Ինչպես աշխատանք գտնել երազանքի ընկերությունում. Վերապատրաստման հարցազրույցներ «A» - ից «Z»

2024 Հեղինակ: Harry Day | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 15:47

Միջին մակարդակի ղեկավարը դիմեց ինձ խորհրդակցության ՝ խնդրանքով օգնելու հարցազրույց անցկացնել դեղագործական արդյունաբերության TOP-10 մակարդակի արևմտյան արտադրողի հետ ՝ իր ներկա պաշտոնին համարժեք պաշտոնի համար: Նախկինում մենք աշխատում էինք մի քանի ցնցող համոզմունքների վրա, որոնք էապես ազդում էին նրա կենսամակարդակի և շարունակելու ցանկության վրա: Այժմ մարզչական դասընթացներ էին անհրաժեշտ կադրերի բաժնի հետ հարցազրույց վարելու հմտություններ զարգացնելու և հասկանալու, թե ինչու է խոշոր ընկերություններում կադրերի հետ փոխգործակցության նախկին փորձը: բացասական էր: Հաճախորդը, եկեք նրան անվանենք Դմիտրի (հաճախորդի անունը, ընկերությունների և ապրանքների անունները փոխված են, նիստը հրապարակվում է իմ զրուցակցի բարի թույլտվությամբ), ունեցել է մի քանի երկիմաստ անցումներ և տհաճ կրճատում կարիերայում, նա կցանկանար սովորել, թե ինչպես հարթել այս սուր անկյունները, և նաև հաջորդ հարցազրույցից հետո հաճախորդը հետադարձ կապ է ստացել «ագրեսիվ մենեջերից» ՝ առանց որևէ գաղտնագրման: Ես խնդրեցի աշխատանքի նկարագրություն և վերլուծեցի գործատուի կարիքները ՝ կենտրոնանալով մարդկանց կառավարման, կատարողականի, անձնական հասունության, ռազմավարական տեսլականի, վերլուծական հմտությունների և առաջնորդության որակների վրա: Որոշվեց հաճախորդի հաղթաթղթերը հարմարեցնել գործատուի կարիքներին, անցման ընթացքում հարթել կոպիտ եզրերը և, հնարավորության դեպքում, ամրացնել թույլ կողմերը `սովորելով կանխազգալ անհարմար հարցերը և դրանք նախապես շրջանցել:

Մտածելով այս հոդվածի ձևաչափի մասին ՝ ես որոշեցի հնարավորինս օգտակար տեղեկատվություն տալ ՝ գործնականում ոչինչ չկրճատելով, այն հնարավորինս պարզ և ընթեռնելի դարձնելով: Տեքստը ներկայացվում է հաճախորդի հետ երկխոսության տեսքով, որի ընթացքում կադրերի բաժնի մտածողության հենց ընթացքը բացահայտվում է ամենափոքր մանրամասներով, իրականում պարզվել է հարցազրույցի անցնելու մի ամբողջ ձեռնարկ, որը չունի անալոգներ, որից կարող են օգտվել բոլորը ՝ անկախ պաշտոնից: Վստահ եմ, որ այս նյութը կօգնի շատերին հասկանալ կարիերայի զարգացման տրամաբանությունը, ցուցադրել իրենց ուժեղ կողմերն ու հաղթաթղթերը, ինչպես նաև հակառակորդից անհարմար հարցեր ակնկալել, ինչը թույլ կտա նրանց ավելի գրավիչ պայմաններ ձեռք բերել և աշխատել երազանքի ընկերություններում: Բարի ճանապարհ, հաճելի ընթերցում:

Հաճախորդ: Բարի օր, Իվան: Այս անգամ ես դիմում եմ `հարցազրույցի պատրաստվելու համար TOP-10 մակարդակի ընկերությունում տարածաշրջանային մենեջերի ղեկավարի թափուր պաշտոնի համար, այս պահին ես համարժեք պաշտոն եմ զբաղեցնում արևելյան դեղագործական արտադրողի մեջ:

Մարզիչ. Բարի երեկո, Դմիտրի, աշխատանքի նկարագրություն ստացիր, եկեք սկսենք: Ո՞ր ապրանքային շարքի և պատասխանատվության շրջանի մասին է խոսքը:

Հաճախորդ. Մոսկվայի և Մոսկվայի շրջանի հարավային կեսը, HR (HR մասնագետ) խոսեց տղամարդկանց / կանանց առողջության գծի մասին:

Մարզիչ: Հասկացա: Մենք հեռախոսով քննարկեցինք, որ HR- ի հետ հարցազրույցներն ամենաբարդն են, ուստի այսօրվա նիստում ես կզբաղեցնեմ կադրերի տնօրենի պաշտոնը:

Հաճախորդ: Լավ: Ես խնդիրներ չունեմ իմ անմիջական ղեկավարի հետ, և կադրերի բաժինը շատ անհասկանալի և ոչ շատ հաճելի հարցեր է տալիս:

Մարզիչ. Մենք կարող ենք գնալ երկու ճանապարհով. Կամ սկզբում խաղացեք ամբողջ հարցազրույցը, այնուհետև դասավորեք բոլոր արձագանքները, կամ մենք կարող ենք դա անել հաջորդականորեն հենց այդ ճանապարհին ՝ ընդհատելով ՝ տալով միկրոֆիդբեկներ: Ինչպե՞ս ավելի հարմարավետ կլինեք:

Հաճախորդ: Եկեք միասին գնանք, որպեսզի ոչինչ բաց չթողնենք:

Մարզիչ ՝ համաձայնվեց: Լավ Հետո, Դմիտրի, շատ շնորհակալ եմ մեր հանդիպմանը գալու համար: Խնդրում ենք պատմել ձեր մասին:

Հաճախորդ: Շնորհակալություն: Նաև շատ ուրախ եմ, որ ձեզ հետ եմ հարցազրույցի համար: Իմ անունն է Դմիտրի XXX: Ես կրթությամբ բժիշկ եմ, համալսարանն ավարտել եմ 2007 թվականին: Դրանից հետո կարճ ժամանակ նա ուսումնասիրեց տղամարդու առողջության թեման:Իր գործունեության ընթացքում նա այցելեց բազմաթիվ գիտական կենտրոններ, որտեղ ծանոթացավ բժշկական ներկայացուցչի մասնագիտությանը: Այսպիսով, ես տեղադրեցի իմ ռեզյումեն HeadHunter- ում և հայտնվեցի XXX Alpha- ում: Ինչպե՞ս ընտրեցի այն: Այո, իրականում, ամենևին: Սա առաջին ընկերությունն է, որն ինձ հրավիրեց, ես անցա հարցազրույցը և ինձ անմիջապես ընդունեցին:

Հաճախորդների բազայի հավատարմությունը հավաքագրելուց և շահելուց հետո սկսվեց նոր արտադրանքի թողարկումը, որի վաճառքի համար ամսական 50 -ից 100 տուփ ընկերության ներկայացուցիչներին վճարվում էր անհատական բոնուս: Ես կարողացա այս նորմը բավարարել հաճախորդների հետ լավ կառուցված փոխհարաբերությունների միջոցով `առաջին երկու ամիսների ընթացքում, ավելի փորձառու գործընկերներից առաջ: Ես և հինգ այլ աշխատակիցներ ամբողջ Ռուսաստանում ստացանք փոքր դրամական պարգևավճար (որով ես շատ հպարտ էի): Նույն տեղում, «XXX Alpha» ընկերությունում, ես անցա վաճառքի վերաբերյալ իմ առաջին դասընթացը:

Մարզիչ. Դմիտրի, ես ձեզ խանգարում եմ: Նայել. Ի՞նչ է ձեր մասին կարճ պատմությունը: Սա երեք րոպե է ՝ առանց կրթության հղումների, թե ով եմ ես որպես մասնագետ, որն է իմ ընդհանուր ծագումը: Որտեղ զարգացա, որտեղ մշակեցի կորպորատիվ դպրոց: Տեսեք, բոլոր ռեզյումեները, անկեղծ ասած, թեք են ուսումնասիրվում թեկնածուի հետ հանդիպման ճանապարհին: Հետևաբար, բավականին միամտություն է սպասել, որ ձեր ամբողջ կենսագրությանը կլսեն 20 րոպե: Մարդիկ երեք րոպեից կորցնում են կենտրոնացումը: Եվ մտածել, որ նրանք նույնպես ուշադիր ուսումնասիրել են ամեն ինչ, նույնպես սխալ է:

Հետևաբար, ես առաջարկում եմ կարճ պատմություն անել իմ մասին ՝ ըստ երեք քայլերի որոշակի բանաձևի, պայմանականորեն բաժանել մեկ րոպեի յուրաքանչյուր քայլի համար:

Քայլ թիվ 1. Դուք տալիս եք մասնագիտական ամբողջ փորձի կարճ ամփոփում ՝ ընդգծելով շեշտադրումները: Օրինակ ՝ բարի երեկո, ես այսքան տարիների փորձ ունեմ այս կամ այն ոլորտներում, այս կամ այն գործառույթներում, այս կամ այն աշխարհագրություններում, պատասխանատվություն այս կամ այն դեղերի համար, համապատասխանաբար ՝ ընդհանուր և օրիգինալ: Այսպիսի խմբերում, այսպիսի պորտֆելներում, այսինչ տարածաշրջաններում ես թիմ եմ կառուցել, ես ունեմ մենեջերական փորձ այսինչ տարվանից:

Մարդկանց կառավարման հմտություններն այստեղ կարևոր են: Կարելի է նաև ընդգծել, որ ես պայմանականորեն աշխատել եմ ինչպես ռուսերեն, այնպես էլ բազմազգ, եվրոպական, արևելյան դեղագործական արտադրողների մոտ, պորտֆելի տեսանկյունից, ձեռնարկությունների տեսակների և կորպորատիվ միջավայրի առումով, շատ բազմազան եմ:

Այստեղ կարևոր է հստակեցնել, որ այստեղ ես զարգացել եմ որպես մասնագետ: Սա առաջին բանն է: Այս ամենը պետք է մեծ հաշվով դնել երկու նախադասության մեջ: Թվարկեք շատ հակիրճ:

Քայլ թիվ 2. Հաջորդը, դուք խոսում եք այն դերի մասին, որում այժմ գտնվում եք: Այս պահին դուք աշխատում եք, ուստի ասում եք. Այս պահին դուք ավելացնում եք, զեկուցում ներկայացուցչության ղեկավարին, այլ ոչ թե ազգային կառավարչին, սա նույնպես պետք է ընդգծվի:

Այստեղ, երկրորդ քայլին, տեղին է շատ, շատ հակիրճ նշել ձեր իրականացրած մեկ կամ երկու նախագիծը, իդեալական `ղեկավար պաշտոնում, և այս փորձը տեղին է այն թափուր աշխատատեղի համար, որը դուք եկել եք քննարկելու: Այս դեպքում մենք խոսում ենք այն մասին, թե ինչպես, ինչպես հասկանում եմ, թիմը մեծացնել: Աշխատանքի նկարագրության մեջ գործատուն շատ բան է ասում կառավարման, վերապատրաստման և անձնական հասունության մասին, և դա պետք է շեշտել: Հետևաբար, եթե կան դեպքեր, երբ ձեզ հաջողվել է մեծացնել ձեր աշխատակցին, իդեալականորեն իրավահաջորդի մակարդակով, ապա սա հսկայական «գումարած» կլինի, դուք նմանատիպ օրինակ ինձ ասացիք հեռախոսով: Կամ շեշտը դնել նոր արտադրանքի հաջող մեկնարկի վրա, կամ վաճառքի թիրախի գերակատարումը `անմիջական պարտականությունների հետ կապված մի բան, որը կարող է հետագայում ընդգծել ձեր իրավասությունն այս դերում և լրացուցիչ հարցեր առաջացնել: Ձեր նպատակն է ոչ թե միանգամից տալ բոլոր մանրամասները, այլ նախանշել որոշ հետաքրքիր ուղենիշային նախագծեր ՝ շատ մեծ հարվածներով, որպեսզի հարցազրույցատուի ուշադրությունը նրանց վրա հրավիրվի:Համոզվեք, որ ձեր մասին մի կարճ պատմություն ավարտելուց հետո նրանք ցանկանում են վերադառնալ դրան, և դուք միայն ուրախ եք դրա համար, քանի որ նախապես պատրաստել եք պատմությունների ձևակերպումը:

Քայլ թիվ 3. Դուք այնուհետև, հազիվ նշելով այս նախագծերի մասին, անցնում եք երրորդ քայլին, որտեղ կամուրջ եք նետում այնտեղ, որտեղ այժմ գտնվում եք և որտեղ ցանկանում եք առաջ շարժվել: Ձեր կարիերայի զարգացման տրամաբանության տեսանկյունից: Եվ նշեք այն պատճառը, որը ձեզ դրդեց դիտարկել նոր թափուր աշխատատեղեր:

Պարտադիր է ասել, թե ինչն է ձեզ հատկապես հետաքրքրում այս ընկերությունում, ինչու է նա, և ոչ թե մեկ ուրիշը: Եվ ինչու հենց այս դերը, ինչու եք հետաքրքրված ապրանքների նոր պորտֆելով: Կարող ենք ասել, որ, մի կողմից, սա հնարավորություն է ձեզ համար ինչ-որ հորիզոնական աճի, վերադառնալու TOP-10: Եվ, մյուս կողմից, սա հնարավորություն է ընդլայնել ձեր փորձը, քանի որ հենց այս կատեգորիայի ապրանքների հետ են նրանք նախկինում չեն աշխատել: Շարժառիթում կարևոր է նշել. Սկզբում դա ինձ շատ մոտ էր »:

Այսպիսով, գին չի լինի, եթե կարողանաք կառավարել այս առանցքային նշաձողերը և երեք րոպեում շարժվելու ձեր մոտիվացիան: Որովհետև, ամեն դեպքում, մեր զրուցակցի հաջորդ հարցը կլինի. «Ինչու՞ ես ուզում հեռանալ: Իսկ ինչո՞ւ եք ուզում միանալ մեզ »: Բայց այս հարցերը կարող են տրվել ձեզ համար անհարմար պահերին, և դուք, առաջ վազելով, դրանք ներկայացնում եք այն բանալին, որի մեջ ձեզ հարմար է խոսել: Մեծ հաշվով, դուք անցնում եք հնարավոր անհարմար անցումային թեմայով: Այսպիսով, առաջին հինգ րոպեների ընթացքում դուք քննարկում եք այս թեման ձեզ համար հարմար սցենարով, ապա արտաշնչում և քննարկում ձեր աշխատանքային փորձը: Եթե հարցեր չկան, կարո՞ղ ենք զբաղվել:

Հաճախորդ: Արի, այո: Այսպիսով, ես մի փոքր գրեցի այստեղ: Մասնագիտական փորձի ընդհանրացում: Ես պատրաստ եմ.

Մարզիչ. Բարև: Շնորհակալություն գալու համար. Խնդրում ենք պատմել ձեր մասին:

Հաճախորդ: Բարի օր: Իմ անունը Դմիտրի է: 13 տարվա ընդհանուր փորձ, որից ավելի քան հինգ տարի տարբեր բժշկական ոլորտներում առաջատար պաշտոններում ՝ ինչպես բնօրինակ, այնպես էլ ընդհանուր ընկերություններում: Իմ ներկա պաշտոնում ես խթանում եմ գաստրոէնտերոլոգիայի, հակաբիոտիկների, մանկաբուժության, վնասվածքաբանության և նյարդաբանության ոլորտներում դեղագործական արտադրանքի լայն պորտֆոլիո:

Այս պահին ես ղեկավարում եմ Մոսկվայի մարզը և Կենտրոնական դաշնային շրջանը:

Մարզիչ. Ուզու՞մ եք ավելի շատ տեղեկություններ տալ: Դուք միայն նշեցիք պորտֆելի մասին, բայց չասացիք, որ աշխատել եք ռուսական, եվրոպական և արևելյան ընկերություններում: Եվ ինչպես արտադրողի, այնպես էլ խթանման մարքեթինգային գործակալության կողմից: Այն, որ դու ունես յուրահատուկ հեռանկար երկու կողմերից, ինչը, ամենայն հավանականությամբ, չունի հարցազրույցի եկած մյուս թեկնածուների մեծ մասը: Դա լայն ու եզակի փորձ է: Ավելացրեք նաև, թե որ տարի եք ղեկավարում թիմը:

Հաճախորդ: Հասկացա: Լավ Իմ անունն է Դմիտրի, դեղագործության ոլորտում ավելի քան 13 տարվա փորձ, որից ավելի քան հինգ տարի ՝ ղեկավար պաշտոնում: Աշխատել եմ ռուսական, հնդկական, ամերիկյան, արևմտաեվրոպական ընկերություններում `ինչպես TOP-10- ում, այնպես էլ փոքր, ընտանեկան տիպի ընկերություններում: Ձևավորվեց լայն տեսակետ ՝ ինչպես արտադրողի, այնպես էլ խթանման շուկայավարման գործակալության կողմից: Աշխատել է բժշկական ոլորտներում ՝ գաստրոէնտերոլոգիա, հակաբիոտիկներ, մանկաբուժություն, վնասվածքաբանություն, նյարդաբանություն, ԼՕՌ:

Երկրորդ. Այժմ ես աշխատում եմ Մոսկվայի և Կենտրոնական դաշնային շրջանի շրջանների առաջխաղացման բաժնի տարածաշրջանային մենեջերի ղեկավար պաշտոնում: Իմ անմիջական ենթակայության տակ կա տասներկու աշխատակից, որից 8 -ը `Մոսկվայում, իսկ 4 -ը` Կենտրոնական դաշնային շրջանում:

Այս պահին ես ուզում եմ առաջ գնալ, վերադառնալ սկզբնական ընկերություն և հորիզոնական աճ փնտրել, ես չեմ աշխատել տղամարդկանց և կանանց առողջության ոլորտում: Բայց ես անուղղակի շոշափեցի այս թեման, երբ ինստիտուտից հետո զբաղվում էի գիտական գործունեությամբ, դա ինձ հարազատ է:

Հակիրճ կանդրադառնամ հաջողված նախագծերին:Կարող եմ շեշտել, որ այժմ իմ անմիջական ենթակայության տակ կա հիմնական հաշվի կառավարիչ, որին ես վարձել և մեծացրել եմ: Նա համարվում է ավելի հորիզոնական ՝ քաղցկեղի ավելի լուրջ ծրագրերի համար, եթե հաջողվի, նա կարող է արագ հայտնվել առաջատար դիրքում:

Ես բազմիցս հաջողությամբ շուկայում նոր ապրանքներ եմ թողարկել, ավելի մանրամասն կանդրադառնամ մոտ մեկ տարի առաջ թողարկված երկու նոր արտադրանքի թողարկումների վրա: Այս պահի դրությամբ, իմ թիմը, զրոյից սկսած, հասավ մեկ բժշկական ներկայացուցչի 100 փաթեթի վաճառքի արտադրողականությանը `առաջին արտադրանքի գնով մեկ փաթեթ` 700 ռուբլի, իսկ երկրորդը `1000: Միևնույն ժամանակ, մենք գործնականում ոչ մի աջակցություն չունենք դեղատների ցանցերից և հիվանդանոցի բաժանմունքից, այս ամենը մենք ինքներդ ենք արել: Դե, և իմ հիմնական ձեռքբերումներից մեկը. Ես կարող եմ զրոյից ստեղծել թիմ, կարող եմ աշխատակիցներ հավաքագրել և աճեցնել: Ներկայիս ընկերությունում, երբ առաջին անգամ աշխատանքի ընդունվեցի, ստիպված եղա աշխատանքից ազատել հին թիմից մի քանի հոգու և, ըստ էության, ձևավորել նորը և աճեցնել այն: Պե՞տք է դրա մասին խոսենք: Այս փորձից ես շատ տհաճ հարցեր ստացա: Միգուցե դրա՞ պատճառով ինձ հետադարձ կապ տրվեց «ագրեսիվ մենեջերի» վերաբերյալ:

Մարզիչ. Այո, այո, այո, ես կանդրադառնամ դրան: Իսկ պատմվածքի երրորդ մասի՞ն:

Հաճախորդ `երրորդ մաս: Եվ ինձ դուր է գալիս, - ասաց երկրորդը: Որտե՞ղ եմ ուզում տեղափոխվել հաջորդիվ: Ես ուզում եմ անցնել սկզբնական ընկերությանը:

Մարզիչ ՝ հիանալի:

Հաճախորդ. Մի փոքր խառնեցի միավորները:

Մարզիչ. Ոչինչ: Հիանալի հնչեց: Երկինքն ու երկիրը ՝ համեմատած սկզբնական սկզբի հետ: Հնչում է շատ ավելի պարզ և կառուցվածքային: Միակ մեկնաբանությունը. Երբ նշանակեցիր պատասխանատվության տարածքը, ամեն ինչ կարգին է, ամեն ինչ պարզ է: Եվ հետո նրանք անցան նախագծերի հիշատակմանը: Մեծ հաշվով, ձեր առաջին և երրորդ նախագծերը մոտավորապես նույնն են, դա թիմ ստեղծելու մասին է: Այսպիսով, կրկնելը իմաստ չունի:

Հաճախորդ. Երրորդը նշանակում էր, որ ես մարդկանց զրոյից հավաքագրեցի, իսկ առաջինում ես ոչ միայն հավաքագրեցի, այլև աշխատող բարձրացրեցի:

Մարզիչ. Կարծում եմ, որ այս դերի հետ կապված ավելի կարևոր է շեշտել, որ դուք ուժեղ մարդ եք մեծացրել, որ դուք, սկզբունքորեն, ունակ եք ոչ միայն կրակել, այլև բարձրացնել մարդկանց այն թիմից, որը ստացել եք: Այսպիսով, ես կարծում եմ, որ առաջին օրինակը ավելի տեղին է: Պարզապես ընդգծեք, որ երեք տարվա ընթացքում իմ թիմը մեծացել է որպես ուժեղ աշխատակից ՝ դառնալով հաշվի հիմնական կառավարիչ, որին այժմ դիտարկում եք ուռուցքաբանական նախագծերի խթանման համար: Համենայն դեպս, թող ոչ մի իրավահաջորդ, ինչպես ես եմ հասկանում, բայց պարզվեց, որ նա պետք է բարձրացնի, սա լավ «պլյուս» է: Դուք պետք է ընդգծեք նման օրինակները կառավարման փորձից և մարդկանց մեծացնելու ձեր ցանկությունից: Իրավասու մենեջերի խնդիրն է հեռանալ ոչ թե այրված դաշտից, այլ, ընդհակառակը, ուժեղ թիմից:

Եվ երկրորդ նախագիծը մեկնարկով … Դուք ամեն ինչ հիանալի ասացիք, բայց սկսեցիք մանրամասնել: Ինչու՞ պետք է իմանամ, թե ինչ արժե դեղերի փաթեթը: Ինձ հետաքրքրում էր լսել, որ դուք զրոյից նոր ապրանքի վաճառքը հասցրել եք այս կամ այն ծավալի ՝ կտորներով կամ փողով, ո՞րն է ձեր պորտֆելի ընդհանուր եկամուտի և ընդհանուր առմամբ ընկերության եկամուտի մասնաբաժինը, ինչ որքա՞ն էր շուկայի մասնաբաժինը և ո՞ր ժամանակահատվածում: Դուք հստակ թվեր չեք հաղորդել, որպեսզի պարզ լինի: Իսկ դու չասացիր, թե որքան ժամանակ: Այսինքն, ես գլխումս նկար չունեի, որն էր ձեռքբերումը, ըստ էության: Այնպիսի տպավորություն է ստեղծվում, որ երբ դու ոչինչ չունես, և դու գոնե ինչ -որ բան ես արել, դա միշտ գեղեցիկ նվաճման է թվում: Բայց, այնուամենայնիվ, ի՞նչ էր դա: Միգուցե այս արդյունքները ձեռք են բերվել անկման շուկայում, կամ այլ բան: Պետք է մտածել, թե ինչպես դա կձևակերպես:

Եվ, իսկապես, ընկերությանը միանալու սկզբում կրճատումների փաստերը ինչ -որ կերպ կատեգորիկ հնչեցին: Ինչ վերաբերում է կադրերին, ես անպայման կունենայի մի հարց. «Ի՞նչն է որոշման պատճառ դարձել: Ի՞նչն է դրդել միանգամից մի քանի մարդու աշխատանքից ազատելու և նորերին հավաքագրելու որոշմանը »:

Հաճախորդ: Հասկացա: Դա պայմանավորված էր վաճառքի անկմամբ, մարդիկ շատ չէին աշխատում եւ չէին ցանկանում:Եվ, անկեղծ ասած, դա արդեն անհրաժեշտ էր անել, բայց իմ փոխարեն ոչ ոք չկար: Ես և իմ ղեկավարը քննարկեցինք այս հարցը և ընդունեցինք համատեղ որոշում:

Մարզիչ ՝ անհամոզիչ:

Հաճախորդ: Ինչպե՞ս համոզել: Միգուցե այդ ժամանակ ընդհանրապես չպե՞տք է խոսել դրա մասին:

Մարզիչ. Ձեր մասին պատմող կարճ պատմության մեջ դուք հաստատ դրա մասին խոսելու կարիք չունեք: Պարզապես, եթե դա հայտնվի, և նրանք սկսեն ձեզ ավելի մանրամասն հարցնել կառավարման հմտությունների մասին (և այս օրինակները պետք է պատմել), ապա կարևոր է մտածել, թե ինչպես կներկայացնեք այն: Կարևոր է այստեղ սկսել ոչ թե նրանով, որ «ես եկա, թիմը այդպիսին չէր, ես մարդկանց անմիջապես ազատեցի աշխատանքից», այլ առաջին հերթին ՝ բիզնես խնդիրները բարձրաձայնելու համար: Որ նրանք եկել են այսինչ խնդիրներին, որպեսզի ապրանքը մինուսից հասցնեն պլյուսի, ավելացնեն շուկայի մասնաբաժինը: Թիմի աուդիտ անցկացրինք, մենք տեսանք, որ այդքան շատերը չեն ձգում: Մենք հարցը քննարկեցինք անմիջական ղեկավարի հետ և թույլտվություն ստացանք փոխարինելու թույլ օղակները, ինչը հաջողությամբ կատարվեց: Եվ հետո ասում եք անցած ժամանակաշրջանի վաճառքի արդյունքները: Հետո մենք պարզեցինք մի կարճ պատմություն, առաջ շարժվու՞մ ենք, թե՞ այլ հարցեր կան:

Հաճախորդ. Ամեն ինչ պարզ է, շնորհակալություն:

Դասընթացավար. Հարցի երկրորդ մասը, որի վրա հանդիպում են թեկնածուները, ցույց է տալիս պահանջվող իրավասությունները: Ձեր ՝ որպես ագրեսիվ մենեջերի, արձագանքներ եղան, եկեք այնտեղ փորփրենք: Խնդրում ենք պատմել մեզ այն ամենադժվար առաջադրանքի մասին, որին պետք է հանդիպեիք թիմի հետ աշխատելիս:

Հաճախորդ. Ամենադժվարը? Աշխատակիցների մոտիվացիայի հարցը: Այն ընկերությունում, որտեղ ես աշխատում եմ, բժշկական ներկայացուցչի առավելագույն աշխատավարձը կազմում է XX հազար ՝ մինչև հարկերը, և դա անհնար է բարձրացնել: Եվ, ցավոք, ընկերությունը գործնականում չունի նորմալ ավտոպարկ: Մեքենաները կոտրված են, երկար ժամանակ չեն վերանորոգվել, և դրանցով երթևեկելը անվտանգ չէ: Անձնակազմի մի մասը կա՛մ ոտքով վազում է մի շարք գովազդային նյութերով, կա՛մ իրենց հաշվին ՝ առանց փոխհատուցման իրենց մեքենաներով: Անընդհատ վրդովմունքի ալիքներ են ընթանում, շատերը պասիվ որոնումների մեջ են: Եվ նրանց մոտիվացիայի հարցը ինձ բավականին լուրջ է թվում:

Մարզիչ.

Հաճախորդ. Երբ մենք բաժանեցինք վաճառքի պլանը, ես ավելի մեծ բեռ դրեցի ուժեղ աշխատակիցների վրա, ովքեր ավելի թույլ են, ես համաձայնեցի ավելի փոքր ծրագրի: Դե, գումարած, դա իմ կողմից ամեն տեսակ աջակցություն է: Այսինքն, եթե այցի ընթացքում ինչ -որ բան չի ստացվում ներկայացուցչի մոտ, ես ատամներով կծեցի հաճախորդին և փորձեցի նրան ձեռք բերել:

Մարզիչ. Կարո՞ղ եք կոնկրետ օրինակ բերել:

Հաճախորդ. Դե, տեսեք, դեղատների որոշակի լողավազան ընտրվեց, անհրաժեշտ էր գոնե մեկ փաթեթ նոր ապրանքներ տեղադրել այնտեղ: Այն ժամանակ շատ բժշկական ներկայացուցիչներ թույլ էին, նրանց աշխատանքային փորձը 4 -ից 6 ամիս էր: Հետևաբար, հաճախորդների հետ համատեղ հանդիպումների ընթացքում ես անցկացրեցի բազմաթիվ ցուցադրական այցեր, որից հետո մենք շատ բան քննարկեցինք և մարզվեցինք: Մարդիկ գնում էին դաշտեր և անընդհատ զանգում ինձ, որ ոչինչ չեն կարող պատվիրել, և այն, որ իրենք իրենց չեն զգում հաջողակ բժշկական ներկայացուցչի, գուցե ինչ -որ բան փոխելու կարիք ունեն, և այս մասնագիտությունը նրանց համար չէ: Ես միշտ հանգստացրել եմ, իրականում ես մայրիկ ու հայրիկ էի: Եվ առաջին, հավանաբար երեք ամիսը, բոլոր վաճառքները մեր համատեղ այցելությունների արդյունքներն էին, երբ ես ցույցեր անցկացրեցի, պատվերներ և հայտարարություններ ստացա: Հետո, աստիճանաբար, այս ամենը սկսեց ճոճվել, աշխատակիցները հավատարիմ հարաբերություններ հաստատեցին: Ինձ համար սա ամենադժվար պահն էր, թիմը դեռ փորձ չէր կուտակել, բայց միանգամից երկու դեղամիջոցների գործարկումը սկսվեց:

Մենք խնդիրներ ունեինք դեղատների ցանցերի հետ, դրանք դեռ կան, խնդիրները դիստրիբյուտորների հետ, բարեբախտաբար, դրանք արդեն լուծված են: Այսինքն, ապրանքը ներկայացվել է միայն մեկ փոքր դիստրիբյուտորի մոտ, հավանաբար, առաջին չորս ամիսների ընթացքում: Մոսկվայի բոլոր դեղատներից հեռու համագործակցում է նրա հետ: Ես ինքնուրույն փնտրեցի դեղատների տվյալների բազան, որոնց հետ աշխատում է այս դիստրիբյուտորը, այլ ընկերությունների իմ գործընկերները օգնեցին, մենք ուսումնասիրեցինք այս դեղատները ՝ բաժանված ներկայացուցիչների կողմից:Դեղատան կետերի միջև հեռավորությունները բավականին մեծ էին, և տրանսպորտային նավատորմի բացակայության դեպքում նյութատեխնիկական ապահովումը չափազանց դժվար ստացվեց: Բավականին դժվար էր, սեփական մեքենա ունենալը շատ օգնեց:

Մարզիչ. Դե, այսինքն, մեծ հաշվով, սա օրինակ է այն բանի մասին, որ դուք ամբողջ վաճառքը վերցրել եք ձեր վրա, մինչ աշխատակիցները փորձ էին կուտակում:

Հաճախորդ: Դուք ճիշտ եք: Փորձառու իրավասու մարդկանց նման պատառաքաղի տանել գրեթե անհնար էր: Որոշ թափուր աշխատատեղեր պետք է լրացնեին բժշկական կրթություն չունեցող մարդիկ: Ես սովորեցի բժշկական լեզուն թարգմանել մարդկային, որպեսզի ամբողջ բժշկական մասը բացատրեմ առանց բժշկական կրթության աշխատողի պարզ բառերով: Եվ դա մեկ այլ մեծ խնդիր էր: Դա նման է նրան, որ կարճ ժամանակում իրավաբանին սովորեցնես լինել լավ ավտոմեխանիկ:

Մարզիչ. Տեսնում եմ: Իսկ ինչպե՞ս եք գնահատում ձեր թիմն այսօր:

Հաճախորդ. Այսօր իմ թիմը շատ լավ գիտի և հասկանում է բժշկական մասը: Աշխատակիցները հիանալի կերպով նյութը փոխանցում են հաճախորդին, աշխատում ըստ կառուցվածքի, ըստ շուկայավարման ռազմավարության: Անհատները կարող են պարծենալ անհատական վաճառքի համար մշտապես կանխիկ բոնուսներ ստանալով:

Մարզիչ. Տեսնում եմ: Վաճառքի առումով ի՞նչ մեթոդներ եք կիրառում: Ինչպիսի՞ շուկայավարման գործիքներ: Որքա՞ն ագրեսիվ են նրանք:

Հաճախորդ. Ինչ վերաբերում է շուկայավարման գործիքներին, ապա մենք ունենք միայն ներկայացումներ գլխամասից, որոնք մենեջերը հարմարեցնում է իր թիմին և հաճախորդներին, ինչպես նաև գովազդային նյութեր: Գլխավոր գրասենյակը շնորհանդեսները գրում է անգլերենով և ուղարկում դիլերներին: Projectրագրի ղեկավարները դրանք թարգմանում են ռուսերեն և ուղարկում տարածաշրջանային ղեկավարներին, ովքեր ներկայացումներ են ներկայացնում թիմերին և ներկայացնում են ռազմավարությունը, ինչպես երևում է վերևից: Ավելին, հետադարձ կապը հավաքվում է ղեկավարներից ՝ անկախ նրանից նրանք համաձայն են դրան, թե համաձայն չեն: Եթե համաձայն չեք, քննարկվում է, թե ինչ է պետք փոխել կամ ավելացնել, ինչ մեկնաբանություններ: Unfortunatelyավոք, շուկան ամենուր տարբերվում է, և հետադարձ կապը երկար է տևում, եթե ռազմավարության մեջ կան բացթողումներ, ապա դա շատ դժվար է հարմարեցնել այն իրականությանը:

Երբ ուղարկվեց XXX շարքի մեկնարկի ռազմավարությունը, մեզ հեռարձակեցին նյարդաբանների մոտ: Իսկ նյարդաբանների շրջանում XXX- ը հեռու է ամենամեծ ներուժից և ոչ թե դեղատոմսերի առաջին տողից: Եվ մենք փորձեցինք հարմարեցնել շուկայավարման ռազմավարությունը և գնալ այլ մասնագետների մոտ, սրանք վնասվածքաբաններ են: Սրա համար երկար ժամանակ կանաչ լույս ստանալ հնարավոր չէր: Բայց հետո մենք հասանք մեր նպատակին, և ղեկավարությունը մեզ թույլ տվեց աշխատել այս լսարանի հետ ըստ XXX գծի, Ռուսաստանում վնասվածքաբանները ամենաեկամտաբեր հանդիսատեսն էին: Հետեւաբար, կարող ենք ասել, որ շուկայավարման բազմաթիվ գործողություններ են իրականացվում նաեւ մենեջերների ուժերի կողմից:

Մարզիչ. Ես լսել եմ, որ գլխավոր գրասենյակը պատրաստում է շնորհանդեսներ և դրանք բերում ներքև, ռազմավարությունները հարմարեցված չէին ռուսական շուկայի իրականությանը և պետք է վերանայվեին համատեղ ջանքերով `ապացուցելով իրենց գործը ղեկավարությանը: Իսկ ո՞վ է «մենք» -ը:

Հաճախորդ. Ես և այլ մենեջերներ:

Մարզիչ. Բայց ո՞ւմ նախաձեռնությունն էր այս դեպքում:

Հաճախորդ ՝ ընդհանուր նախաձեռնություն: Քանի որ մենք դեռ այլ վնասվածքներով գնում էինք վնասվածքաբանների, մենք սկսեցինք տեսնել վաճառքի կետեր: Այցերի ընթացքում պարզվեց նոր արտադրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունն ու ներուժը, և հայտնվեցին փորձնական նշանակումներ: Եվ երբ վաճառքի կետերն ավելի շատացան, նրանք սկսեցին մեզ լսել:

Մարզիչ. Ինչպե՞ս է տեղի ունեցել բաժանումը ՝ ըստ արտադրանքի սկզբունքի: Արդյո՞ք տարածքը պարզապես բաժանված էր, և բոլոր կառավարիչները վաճառում էին ամեն ինչ:

Հաճախորդ. Յուրաքանչյուր մենեջեր իր թիմի հետ վաճառում է արտադրանքի ամբողջ շարքը: Կան որոշակի բաժանումներ: Մոսկվայի և որոշ տարածաշրջանային ներկայացուցիչներ բաժանված են երկու տողի: Տարբեր գծերի աշխատակիցները կարող են գնալ նույն հաճախորդների մոտ, բայց տարբեր ապրանքներով:

Մարզիչ. Ես դա այնքան էլ չեմ հասկացել: Այսինքն, նույն բժշկական ներկայացուցիչը կարո՞ղ է զեկուցել ինչպես ձեզ, այնպես էլ մեկ այլ մենեջերի:

Հաճախորդ: Ոչ, միայն ես: Նրանք կարող են պարզապես հատվել դաշտերում, գնալ նույն հաճախորդների մոտ:

Մարզիչ. Օ Oh, հասկացա:Ընկերության ընդհանուր եկամուտների վաճառքի ի՞նչ մասնաբաժինն եք զբաղեցրել գործընկերների շրջանում:

Հաճախորդ. Ինձ համար այժմ դժվար է պատասխանել այս հարցին: Կարող եմ ասել արտադրողականության և արտադրողականության աճի առումով: Մեր արդյունքները, ենթադրենք, չցուցադրվեցին: Յուրաքանչյուր մենեջեր մեկուսացված է, և միայն ղեկավարը գիտի, թե ինչպիսին են դրանք:

Մարզիչ. Օ Oh, այդպես:

Հաճախորդ. Այո, «բաժանիր և նվաճիր» սկզբունքը խստորեն պահպանվում է: Եթե վերցնենք իմ արտադրողականությունը Մոսկվայում X տարածաշրջանի մեկ աշխատողի համար ՝ փոքր միլիոնով: Կենտրոնական դաշնային շրջանում 1 -ին տողում յուրաքանչյուր աշխատողի արտադրողականությունը X միլիոն տարածաշրջանում է, 2 -րդ տողում `XXX հազար, այն ունի ավելի քիչ ապրանքներ:

Մարզիչ. Unfortunatelyավոք, սա ինձ համար ոչ մի նշանակություն չունի, այս թվերը ոչնչի հետ չեն կարող համեմատվել: Բայց գուցե այդ ժամանակ կարող եք ասել, թե որքան հաջողությամբ կատարեցիք վաճառքի պլանը:

Հաճախորդ. Ինչ վերաբերում է IKS քաղաքին, ապա այնտեղ մեծ աճ կա, ծրագիրն այժմ 106%տարածաշրջանում է: Եթե վերցնենք IGREK- ը քաղաքում, ապա կա 102%: Մոսկվայի մարզի, իմ տարածքի համար ընդհանուր գումարը կազմում է 97%: Ընդհանուր առմամբ Մոսկվայում `103%:

Մարզիչ. Կարո՞ղ եմ ընդհանուր գործիչ ունենալ, խնդրում եմ:

Հաճախորդ. Ընդհանուր, լավ, եթե ամփոփենք ընդհանուրը և նույնիսկ արտադրողականության առումով, ապա դա 100%-ի սահմաններում է:

Մարզիչ. Ավելի ճիշտ?

Հաճախորդ. Ես չեմ կարող դա արագ ծալել: Մենք վերլուծում և զեկուցում ենք ըստ քաղաքի և շրջանի դաշտային անձնակազմի:

Մարզիչ. Կարծում եմ, որ սա կարևոր է անել: Մենք ցանկանում ենք լսել ձեր վաճառքի արդյունքները այս ընթացքում: Եվ այստեղ ոչ ոք չի ցանկանում անսարքություն լսել, ցույց տալ ընդհանուր ժամանակաշրջանի ընդհանուր ցուցանիշները ՝ արդյոք դրանք բավարարված են, գերակատարված են, թե չհամապատասխանված ՝ վաճառքի ծրագրի հետ կապված, և նշի, թե որքան:

Հաճախորդ: Ես հասկանում եմ:

Մարզիչ. Անցած տարվա ընթացքում մոտ 100%: Իսկ նախորդի՞ համար:

Հաճախորդ. Այս պահին IKS- ի համար այս տարվա աճը կազմում է 9%, IGREK- ի դեպքում `7%: Նախորդ տարվա համեմատ դրական աճ ունեն նաեւ Մոսկվան եւ Մոսկվայի մարզը `6%:

Մարզիչ. Դուք անցյալ տարի կատարե՞լ եք ձեր վաճառքի թիրախը:

Հաճախորդ. Անցյալ տարի ծրագիրը չի ավարտվել:

Մարզիչ. Ո՞րն է դրա պատճառը: Բացի այն, որ թիմը նոր էր հավաքագրվել եւ երիտասարդ էր:

Հաճախորդ: Միայն սա:

Մարզիչ. Տեսնում եմ: Եվ այս կապակցությամբ, փաստորեն, որոշեցի՞ք առաջ գնալ: Կա՞ն որևէ խթաններ, որոնք ձեզ դրդում են դիտարկել նոր առաջարկներ:

Հաճախորդ. Դե, եթե ես հիմա սկսեմ խոսել տրանսպորտային պարկի, ծանրաբեռնվածության և ճանապարհորդության բարձր ակտիվության մասին, ինչպե՞ս դա կընկալվի:

Մարզիչ. Դե, կախված նրանից, թե ինչպես եք ներկայացնում այս տեղեկատվությունը: Եթե այդ մասին խոսում ես զգացմունքային կերպով, ապա `այո: Եթե ասեք, թե ինչ փաստեր և դրանում կիրառեք ձեր կարիերայի զարգացման տրամաբանությունը, ապա դուք դիտավորյալ գնացիք արևելյան ընկերություն ՝ ձեր պատասխանատվության տարածքը մեծացնելու և աշխատակիցների հեռավար կառավարման փորձ ձեռք բերելու համար: Եվ բոլորը հասկանում են, որ «արեւելյան ընկերություն» բառը չի նշանակում «երազանքի ընկերություն»:

Հաճախորդ: Հասկացա:

Մարզիչ. «Մենք կարող ենք անկեղծորեն ասել. Կարծում եմ, որ ամեն ինչ ստացվեց ինչպես ֆինանսական արդյունքների, այնպես էլ այն թիմի առումով, որը ես բարձրացրել եմ, և որով ես հպարտ եմ: Այն առաջադրանքները, որոնց հասել եմ, ավարտված են: Եվ, իհարկե, ես շատ կուզենայի տեղափոխվել սկզբնական ընկերություն: Եվ լրացուցիչ խթաններ, որոնք ուղղորդում են որոնումը, ընկերությունում ավտոպարկի բացակայությունն է, ինչը հանգեցնում է թիմին մոտիվացնելու անընդհատ դժվարությունների: Բայց միևնույն ժամանակ ես սովորեցի ապրել դրա հետ և գլուխ հանել դրանից »: Կարող ենք ասել. «Ես դարձա կարծրացած մենեջեր, ես սովորեցի թիմին մոտիվացնել նույնիսկ նման պայմաններում: Այսպիսով, մեքենաների հետ դա շատ ավելի հեշտ կլինի: Բայց, ընդհանուր առմամբ, իմ որոշումը պայմանավորված էր նրանով, որ ես ավարտեցի այն խնդիրները, որոնց ես հասել էի. Ես մեծացրեցի թիմը, կատարեցի վաճառքի ծրագրերը և այժմ զգում եմ, որ պատրաստ եմ և ցանկանում եմ առաջ շարժվել: Իմ նպատակն է հորիզոնական կերպով վերածվել TOP-10 ընկերության »:

Հաճախորդ. Այո, ես այժմ փնտրում եմ իմ աշխատանքում գործիքներ, որոնք ես չունեմ:

Մարզիչ: Ոչ Սա ոչ թե գործիքների, այլ կարիերայի զարգացման տրամաբանության մասին է:Որ ես գնացի արևելյան ընկերություն կառավարման լայն փորձի համար, որը ես ստացա: Իմ խիղճը մաքուր է, քանի որ ես ավարտել եմ սահմանված բիզնես նպատակները, ստացել եմ անհրաժեշտ փորձը և պատրաստ եմ հաջորդ քայլը կատարել դեպի TOP:

Հաճախորդ: Ես հասկացա, շնորհակալություն:

Մարզիչ. Այո: Այսինքն, մենք այստեղ ընկերության մասին ոչ մի վատ բան չենք ասում: Ընդհակառակը, մենք ցույց ենք տալիս հարգանքի և երախտագիտության զգացում ձեռք բերված փորձի համար, որը ընկերությունը տվել է ձեռք բերելու և աճելու համար, առանց նրա ղեկավարի հարցազրույց չէիք ունենա TOP- ում:

Հաճախորդ: Ես տեսնում եմ: Այս պահին ես ավարտել եմ այն խնդիրները, որոնց ես հասել եմ: Ես թիմ ստեղծեցի և բարձրացրեցի այն: Միասին մենք հասանք վաճառքի թիրախի իրականացմանը: Եվ հիմա ես ուզում եմ հետևողականորեն շարժվել դեպի այն նպատակը, որին ես գնում էի. Սա վերադարձ է մեծ ֆերմա `ղեկավար պաշտոնի: Շատ շնորհակալ եմ իմ ներկայիս գործատուին `ձեռք բերված փորձի համար: Ստացվեց շատ բազմակողմանի և բազմազան: Ինձ թվում է, որ դրանից հետո կկարողանամ աշխատել ցանկացած պայմաններում:

Մարզիչ. Այո: Այն իսկապես անկեղծ է հնչում: Եվ մեծահասակի, այլ ոչ թե զոհի տեսանկյունից, որ ամեն ինչ այնքան վատ է: Որ դա իրոք հնչում է որպես մոտիվացիա, այլ ոչ թե: Լավ: Ի՞նչ դեռ չենք քննարկել: Ես հիշեցի. Կառավարման ո՞ր որոշումների համար եք ափսոսում:

Հաճախորդ: Դժվար է պատասխանել:

Մարզիչ. Մենք պետք է մտածենք օրինակների մասին: Քանի որ այն իրավասություններից մեկը, որը նրանք ցույց կտան, անձնական հասունությունն է, այստեղ անհրաժեշտ է ցուցադրել պատասխանատվություն ստանձնելու ունակություն: Այս իրավասությունը դրսևորվում է էպիկական ձախողման կամ սխալների մասին հարց տալով: Ամենից հաճախ դրանք սխալներ են, որոնք կապված են անձնակազմի կառավարման, կապալառուների կամ հաճախորդների հետ հարաբերությունների, գուցե ինչ -որ ներքին հաղորդակցության հետ: Եվ երբ մարդը ասում է, որ «ես երբեք սխալներ չեմ գործել, ես չեմ զղջում որևէ բանի համար», ապա անմիջապես այնպիսի զանգ է հնչում, որ մարդը այնքան էլ հասուն չէ և չի անդրադառնում իր սխալների վրա, դասեր չի քաղում: Հետեւաբար, այստեղ մենք պետք է փորձենք հիշել.

Հաճախորդ. Ես ունեմ օրինակներ, որոնց համար զղջում եմ: Բայց ես չգիտեմ, թե որքանով ճիշտ կլինի դրանք ասել: Առաջինը ցանկանում էր տաքացնել աշխատակցին, քանի որ նա լիովին հանգստացել էր և դադարել աշխատել: Բայց պարզվեց, որ, հավանաբար, նա չափազանց հեռու է գնացել, տղան դրանից հետո հայտարարություն է գրել: Սա, ի թիվս այլ բաների, շատ անսպասելի էր իմ ղեկավարության համար, քանի որ հանդիպմանը ես դրա վերաբերյալ դրական արձագանքներ տվեցի: Եվ երկրորդը. Ես չէի կարող հաճախորդի հետ հանդիպման գնալ, բոլորը կտրուկ հավաքվեցին գրասենյակում հանդիպման: Ես որոշեցի իմ աշխատակցին ուղարկել հաճախորդի մոտ, չնայած կարող էի հետաձգել հանդիպումը: Ես կարծում էի, որ նա գլուխ կհանի, բայց այն բանից հետո, երբ հաճախորդը դադարեց շփվել: Որքանո՞վ է ճիշտ այն բարձրաձայնելը:

Մարզիչ. Կարծում եմ, որ վերջինս, հավանաբար, ոչ: Եվ առաջինը կարելի է ասել: Բայց անպայման օգտագործեք STAR բանաձևը, գրեք. Սա իրավիճակ է, թիրախ, գործողություններ, արդյունք: Եվ անպայման այն եզրակացություններով և դասերով, որոնք դուք վերցրել եք այս իրավիճակից ինքներդ ձեզ համար ՝ ցույց տալով, թե ինչպես կվարվեիք այսօր նման իրավիճակում: Մենք բոլորս սխալներ ենք գործում, բայց ոչ բոլորս ենք պատասխանատվություն վերցնում, և այստեղ նրանք ցանկանում են բացահայտել այս իրավասությունը: Եթե դուք ասում եք. Եվ երբ դուք ազնվորեն ասում եք «խառնաշփոթ, բայց դաս քաղեց դրանից, հիմա ես այլ կերպ կվարվեմ այս իրավիճակում», դա վստահություն է ներշնչում:

Կարո՞ղ եք օգտագործել STAR բանաձևը հենց այդ իրավիճակը նկարագրելու համար: Ինչ իրավիճակ է: Ո՞րն էր ենթատեքստը, ինչպիսի՞ն էր ընդհանուր իրավիճակը ընկերությունում այն ժամանակ: Նպատակ - ինչ խնդիր էր դրված և ինչ ժամկետ էր տրված: Գործողություններ. Ինչ քայլեր են ձեռնարկվել և գործողություններ ՝ մեկ, երկու, երեք: Եվ արդյունքում, չգիտես ինչու, գրեթե բոլորը մոռանում են ասել այս մասին, թե ինչ արդյունքի դա հանգեցրեց: Դե, պարզ է, որ երբ ցուցադրում ես որոշ հաջող մեկնարկներ, նախագծեր, շուկայական մասնաբաժնի, փողի, փաթեթավորման և այլնի եկամուտների արդյունք է: Եվ այստեղ արդյունքը կլինի այն, որ աշխատակիցը հեռացել է: Հրամայական է ոչ թե դրանով ավարտվել, այլ ասել. «Այս իրավիճակից ես օգտակար եզրակացություններ եմ արել»:Եվ հրամայական է ուղղակիորեն ասել, որ այժմ, եթե այսօր նույն իրավիճակի առջև եք կանգնած, ապա դա արեք այլ կերպ:

Հաճախորդ: Լավ: Տհաճ իրավիճակ է ստեղծվել: Աշխատակիցներից մեկն անընդհատ չէր պատասխանում իմ նամակներին: Միայն զանգերից հետո ես ինչ -որ արձագանք տվեցի: Նա ոչ միայն բաց է թողել բոլոր հնարավոր ժամկետները, այլև սխալ տեղեկություններ է հաղորդել: Այս խնդիրները մենք քննարկեցինք նրա հետ, նա խոստացավ բարելավել: Unfortunatelyավոք, կարճ ժամանակ անց նրա վարքագիծը վերսկսվեց: Ես խոսեցի ավելի անմիջական, և, թերևս, չափազանց հեռու գնացի, խոսակցությունից անմիջապես հետո նա հայտարարություն գրեց և հեռացավ ընկերությունից: Այս դեպքում ես դաս քաղեցի. Նման պահերը ավելի մեղմ ձևաչափով քննարկելու և նման խախտումների մասին պետք է տեղեկացնեք ձեր անմիջական ղեկավարին, և, թերևս, որոշ պահեր պետք է քննարկվեն երեքով:

Մարզիչ: Լավ: Իսկապես ի՞նչ կանեիք հիմա ՝ այս իրավիճակի առջև կանգնած:

Հաճախորդ. Ես կանեի դա: Երբ խոսեց իր ղեկավարի հետ, նա ասաց. Հետևաբար, հարցը ձեզ համար է »: Ես պատասխանեցի. «Ես հասկանում եմ իմ սխալը: Դուք պարզապես շատ զբաղված եք, և ես իրավիճակը համարեցի չնչին, միշտ լինում են դեպքեր, երբ ինչ -որ մեկը ինչ -որ բան հետաձգում է և չի ուղարկում, չի ցանկանում քաշքշել »:

Մարզիչ. Կան ղեկավարներ, ովքեր ցանկանում են մշտական արձագանք և էսկալացիա, և կան նրանք, ովքեր չեն ցանկանում: Բոլորը տարբեր են: Հետեւաբար, այս պահը կընկալվի բացառապես սուբյեկտիվորեն:

Հաճախորդ. Ահա թե ինչու ես քիչ պատկերացում ունեմ, թե ինչպես պատասխանել այս հարցերին: Ամեն մեկն ընդունում է այնպես, ինչպես ուզում է:

Մարզիչ. Ես որոշակի համատեքստ կավելացնեի իրավիճակին: Որովհետեւ դու ուղղակի ասացիր, որ նա ոչ մի տեղեկություն չի ուղարկում: Ինչպիսի՞ տեղեկատվություն նա չի ուղարկում: Իսկ ո՞րն էր այդ խնդիրը ձեզ և նրա համար: Այժմ ես կտամ իմ պատասխանի օրինակը:

«Մենք գտնվում էինք նոր արտադրանքի թողարկումների մեջ: Ես թիմին տվեցի այսպիսի առաջադրանք: Նա միակ մարդն էր, ով հետեւողականորեն արդյունք չէր տալիս եւ բաց էր թողնում բոլոր ժամկետները: Եվ, ինչպես հետագայում պարզեցի, ես սխալ տեղեկություններ եմ հաղորդել: Ես աշխատակցին տվեցի հետադարձ կապ, որը չհանգեցրեց ակնկալվող արդյունքի, և որոշեցի նրա հետ խոսել ավելի կոշտ, պատվիրող ձևաչափով և պահանջեցի արդյունքը: Ինչին նա արձագանքեց ՝ հրաժարականի դիմում բերելով, նա հեռացավ ընկերությունից ՝ առանց հետագա աշխատանքի պատրաստակամության, ակնհայտորեն առանց մոտիվացիայի:

Այդ պահին, երբ աշխատակիցը հեռացավ, ես անմիջական ղեկավարիցս հարց ստացա, թե ինչու չեմ սրում վերևում իրավիճակը, ինչու մենք երեքով չենք քննարկում դա: Ինչից ես ինքս ինձ համար դաս քաղեցի, որ նման իրավիճակում արժե խնդիրները քննարկել և հետադարձ կապ տալ ոչ թե ուղղորդիչ, այլ ավելի մարզչական ձևով, մի կողմից տալ ավելի բաց, հստակեցնող հարցեր: Մյուս կողմից, պետք է պարզել մարդկանց մոտ նման վարքագծի հնարավոր պատճառները: Միգուցե նա դժվարին ժամանակաշրջան է ունեցել ընտանիքում, կամ գուցե նա այդ պահին արդեն ակտիվ աշխատանք էր փնտրում: Այսինքն, ես հետադարձ կապ տվեցի, բայց չպարզեցի, թե ինչն իրեն այդ պահին չէր սազում: Եվ, թերևս, մենք կարող էինք այլ կերպ պարզել այս վարքագծի իրական պատճառները ՝ ավելի խորը փորելով և շտկելով այս իրավիճակը: Ես դա կանեի հիմա:

Եվ եթե իմ անմիջական ղեկավարը պատրաստ է ներգրավվել նման հարցերում, ապա ես իրավիճակը կսրեմ վերևում: Եթե աշխատողի հետ իմ ավելի խորը զրույցը չօգնի, ապա որպես երկրորդ միջոց ես այս խոսակցությունը երեքի համար կվերցնեի իմ ղեկավարի հետ միասին ՝ իրավիճակը հասկանալու համար »: Դուք կարող եք այսպես պատասխանել. Առանց մեղքը ինքն իրենից հանելու, այլ արտաբերելու և ընդունելու այն միտքը, որ այդ իրավիճակում հնարավոր է այլ կերպ վարվել: Եվ հետո դա կարող է ավելի արդյունավետ դառնալ բիզնեսի համար:Կարևոր է ընդգծել, որ դուք միշտ առաջնային եք դնում բիզնեսի նպատակները, այլ ոչ թե պարզապես որոշ անհատական ցուցանիշների կատարում և ղեկավարության հանդեպ հավատարմության դրսևորում: Դա բիզնեսի համար, թերևս, ավելի լավ կլիներ և չէր հանգեցնի աշխատողի վերաորակման, նրան աճեցնելու անհրաժեշտությանը, հատկապես սահմանափակ ֆինանսական ռեսուրսների պայմաններում: Ահա ավելի մանրամասն տարբերակ: Ավելի շատ արտացոլմամբ և ավելի ենթատեքստով `դա պարզ դարձնելու համար:

Հաճախորդ. Հնչում է պարզ և տրամաբանական, շնորհակալություն:

Մարզիչ. Եվ հիշեք STAR բանաձևը: Հետևեք դրան բոլոր իրավասությունների շրջանակում: Այժմ մենք վերլուծել ենք միայն երկուսը ՝ մարդկանց կառավարումը և անձնական հասունությունը: Եվ դուք աշխատանքի նկարագրության մեջ նշել եք այնպիսի իրավասություններ, ինչպիսիք են տարածաշրջանային դեղագործական շուկայի իմացությունը: Շատ կարևոր է ցուցադրել ինքներդ ձեզ ՝ չսպասելով, որ այս տեղեկատվությունը ձեզանից հանվի տիզերով: Արդյունքի մոտիվացիա, արդյունքի ձեռքբերում, ներքին ինքնամոտիվացիա: Եվ դա կարևոր է ցուցադրել ՝ ոչ միայն ասելով, որ ես միշտ պատրաստ եմ, այլ որոշ աշխատանքային իրավիճակներում և օրինակներում: Երկու կամ երեք իրավիճակ պետք է պատրաստ լինի ձեզ համար այստեղ:

Հաճախորդ. Ես այնքան էլ չեմ հասկանում այս կետը, որն է այստեղ ճշգրիտ պատասխանը: Այսինքն ՝ ի՞նչն է ինձ դրդում հասնել արդյունքի, ճի՞շտ եմ հասկանում:

Մարզիչ. Դա նշանակում է, որ նույնիսկ երբ ոչ ոք ինձ վրա կանգնած չէ, ես միշտ հիշում եմ վերջնական արդյունքի մասին, թե ուր ենք գնում, որոնք են մեր բիզնեսի նպատակները: Եվ եթե ինչ -որ բան չստացվի, ես կարող եմ ներառել խաղացող մարզչի դերը, որը դուք նկարագրեցիք նոր ապրանքներ թողարկելիս, արդյունք տալու և մարդկանց ոգեշնչելու համար, և առաջնորդի ՝ դաստիարակի դերը: Կարևոր է կարողանալ կարգավորել ինքներդ ձեզ և թիմին և անընդհատ շարժվել դեպի նպատակը: Եվ սա պետք է ասվի ոչ թե պարզապես անհիմն, ինչպես հիմա եմ ասում, այլ որոշ օրինակներով: Օրինակ, ծրագրի մեկնարկը կամ անձնակազմի նույն մոտիվացիան, որը դուք ի սկզբանե, հիշում եք, նշվել է ձեր մասին պատմվածքում: Այն, որ նրանք կարողացան թիմ զարգացնել սահմանափակ ֆինանսական միջոցների և ավտոկայանատեղիի բացակայության պայմաններում: Սա նույնպես կարելի է ընդգծել այստեղ: Այսինքն, կարևոր է ցույց տալ, թե ինչպես կարողացաք աշխատակիցներին արդյունքների դրդել նոր ապրանքների թողարկման համատեքստում, չնայած այն հանգամանքին, որ սահմանափակ հնարավորություններ ունեիք և չունեիք կայանատեղի, մարդիկ հեռանալու եզրին էին, Showույց տվեք, թե ինչպես կարողացաք այդ ժամանակ մոտիվացիա կառուցել, կենտրոնանալ արդյունքների վրա և այն փոխանցել ձեր ենթականերին:

Հաճախորդ. Ես շատ զիջումների գնացի, պարբերաբար մարդիկ վաղաժամ ազատվում էին աշխատանքից: Նա հոգեբան էր, մարզիչ էր, երբեմն ծնող, հաճախ փակում էր աչքերը: Երբ ինձ հարցնում են «Ինչպե՞ս եք մոտիվացրել աշխատակազմին»: Ո՞րն է լավագույն պատասխանը:

Մարզիչ. «Դուք ասում եք. Emգացմունքային աջակցություն ցուցաբերեց թիմին, որպեսզի նրանք իմ մեջ զգան իմ աջակցության և աջակցության որոշակի ուս: Այսինքն, ես օգտագործեցի բոլոր հնարավոր խրախուսանքներն ու պարգևները, որոնք իմաստալից էին մարդկանց համար: Սա օգնեց մեզ անցնել դժվարին ադապտացիոն շրջան ՝ ի դեմս նոր արտադրանքի մեկնարկի, իրականացնել վաճառքի պլանները և ղեկավարությունը վճարեց բոնուսներ »: Հասկանալի է, որ նրանց, ովքեր հիմնականում տեղափոխվում են առևտրային նպատակներով, դժվար է պահել: Բայց նրանք, ովքեր աշխատում են մեծ ապրանքներին պատկանելու, ուժեղ թիմին և առաջնորդից սովորելու հնարավորությամբ, պատրաստ են շարժվել ուժեղ առաջնորդի հետևից:

Հաճախորդ: Ես հասկանում եմ:

Մարզիչ. Եվ հետո մենք խոսում ենք գործուղումների մասին, ազնվորեն կարող եք ասել, որ վերջին շրջանում իմ գործուղումների գործունեությունը կազմում է ընդհանուր աշխատանքային ժամանակի այս կամ այն տոկոսը: Հետևաբար, ես նրանց համար օտար չեմ, մինչդեռ հարմարավետ մակարդակը աշխատանքային ժամանակի այդքան տոկոսից ավելին չէ: Պատասխանատվություն: Ո՞ր օրինակի միջոցով կարող եք ցույց տալ, որ ստանձնեցիք պատասխանատվությունը, այն չփոխանցեցիք ուրիշի վրա: Գուցե սա նույն օրինակն է նախորդներից, մեկ օրինակի միջոցով կարող եք միանգամից մի քանի իրավասություն ցուցադրել:

Հաճախորդ. Կարո՞ղ եք ասել, որ ես պատասխանատվություն եմ ցուցաբերել ՝ առանց իմ աշխատակիցներին ավագ ղեկավարության հետ հանդիպումներին ներգրավելու: Ես միշտ պաշտպանել եմ նրանց և ասել, որ ես պատասխանատու եմ ամբողջ տարածաշրջանի համար, բոլոր հարցերը լուծեք ինձ հետ: Թիմի համար ավելորդ սթրես չստեղծելու համար:

Մարզիչ. Արդյո՞ք դա թիմի ցանկությունն էր:

Հաճախորդ. Մեր ընդհանուրը:

Մարզիչ. Արդյո՞ք նրանց համար քայքայիչ գործոն չէր, որ նրանք չեն մասնակցում ավագ ղեկավարության հետ հանդիպումներին:

Հաճախորդ. Ընդհակառակը, մոտիվացնող: Որովհետև բարձրագույն ղեկավարները շատ ագրեսիվ պահեցին իրենց, և մարդիկ նման հանդիպումները թողեցին տերևի պես սպիտակ:

Մարզիչ. Նման իրավիճակում կարող ես: Բայց պետք է ընդգծել, որ մենք ընդհանուր որոշում ենք կայացրել, որ դուք նման հանդիպումներում խոսում եք թիմի անունից: Եվ այստեղ հարկ է շեշտել, որ իրենք իրենց վրա վերցրին ամբողջ հարվածը յուրաքանչյուր աշխատակցի համար, ասեցին «պատասխանատվություն» բառը, որը վերցրին իրենց վրա:

Ձեր աշխատանքի նկարագրության մեջ դուք ունեք ռազմավարական տեսլական: Նկարը լավ տեսնելու և միևնույն ժամանակ սուզվելու այն մանրամասների մեջ, որտեղ դա անհրաժեշտ է: Վերլուծական հմտություններ: Դե, իրականում, որքան ես հասկացա, դուք տեղեկատվություն եք հավաքել մրցակիցների շուկաների միտումների վերաբերյալ, դրանք անհրաժեշտ կլինեն: Դուք կարող եք մեջբերել մի հետաքրքիր փաստ, որը մեկ անգամ ևս ցույց կտա տեղեկատվության սեփականությունը:

Եվ, տեսականորեն, չպետք է սպասել, մինչև այս ամենը հատուկ հարց տրվի: Որպես հաղթաթուղթ, անհրաժեշտ է պատրաստել այս բոլոր օրինակները, ձեր խնդիրն է ինքներդ դրանք ցուցադրել: HR- ն, նույնիսկ հարցեր չտալով, ցանկանում է հասկանալ, թե ինչպես եք այս բոլոր ոլորտներում համապատասխանում թափուր աշխատատեղին: Պետք չէ շատ խորը մանրամասների մեջ մտնել, քանի դեռ չեք խնդրել:

Հաճախորդ: Ես հասկանում եմ: Ռազմավարական տեսլականի առումով ի՞նչ օրինակներ ունեք մտքում: Ես այստեղ այնքան էլ չեմ հասկանում: Իմ ընկերությունում հեռարձակման եղանակը, ամենայն հավանականությամբ, նույնը չէ:

Մարզիչ. Սա նշանակում է հասկանալ շուկան, միտումները, այն, ինչ պահանջարկ ունի: Այն օրինակը, երբ դուք խոսում էիք ոչ թե նյարդաբանների, այլ վնասվածքների միջոցով XXX գծեր վաճառելու նախաձեռնության մասին, սկզբունքորեն, կարող է վերագրվել նաև ռազմավարական տեսլականի: Այն, ինչ տեսաք, որ այս դեղամիջոցի պահանջարկը ավելի մեծ կլինի այլ մասնագետներից ՝ հաշվի առնելով ռուսական շուկայի առանձնահատկությունները, այն հեռարձակելով վերևում, պաշտպանելով այն ՝ ձեր գործընկերների միջև քննարկում սկսելով և դրանով իսկ հասցնելով տեղափոխել ընկերության շահերը առաջ

Հաճախորդ. Ես նաև նախաձեռնություն ունեի օպտիմալացնելու վաճառքի վերլուծությունը: Ամիսը մեկ, բոլոր դիստրիբյուտորներից ստացվեց ընդհանուր արխիվ, որը շատ ժամանակ պահանջեց դրանք ըստ շրջանների զտել `անհատական վաճառքները հասկանալու համար: Ես առաջարկեցի VLOOKUP- ի յուրաքանչյուր հասցե վարչաշրջանին: Դա աշխատատար ծրագիր էր, բայց դրա իրականացումից հետո մենք շատ ժամանակ ենք խնայում, արդյունքները լիովին թափանցիկ են:

Մարզիչ. Հիանալի օրինակ, դա ավելի շատ վերլուծական հմտությունների մասին է: Այն, ինչ քննարկվեց վերևում, կգնահատի, թե որքան համոզիչ եք օգտագործում STAR բանաձևը ՝ մանրամասները պատմելու, ճիշտ շեշտադրումներ կատարելու և ներկայանալի տեսք ունենալու համար:

Հաճախորդ: Հասկացա: Արդյո՞ք պետք է նրանց առաջարկությունների ցուցակ առաջարկեմ:

Մարզիչ. Դուք կարող եք նշել, որ ունեք մեկը, որ պատրաստ եք տրամադրել իրենց նախկին աշխատանքներից ստանդարտների ուղղորդման ցուցակը `որպես նախկին ղեկավարներից, գործընկերներից և ենթականերից: Դուք կարող եք դա ինքներդ առաջարկել, բայց ոչ պարտադրել: Եթե նրանք ասեն «այո, ուղարկիր», հիանալի կլինի, եթե պատրաստ ես նման ցուցակ ունենալ:

Հաճախորդ: Նա է: Բայց ո՞րն է ճիշտ առաջարկը: Ինքը `խոսակցության վերջում, թե՞ սպասել հարցին:

Մարզիչ. Կարծում եմ, որ կարող եք ինքներդ ձեզ ասել, որ անհրաժեշտության դեպքում մենք պատրաստ ենք տրամադրել բոլոր նախկին աշխատանքների մրցավարների ցուցակը: Անհրաժեշտության դեպքում խնդրեք նրանց տեղյակ պահել: Եվ անպայման տվեք բաց հարց. «Որո՞նք են մեր հաջորդ քայլերը: Իսկ ես պե՞տք է որևէ թեստ անցնեմ »: TOP- երը սիրում են դա անել: Եվ հստակեցրեք, թե երբ ակնկալել հանդիպման վերաբերյալ հետադարձ կապ: Ո՞վ երբ և ում հետ կկապվի:

Կարծում եմ, որ մեկ այլ նախապաշարմունք, որը կարող է կապված լինել ձեզ հետ, այն է, որ ի վերջո, արևելքն իր ձևով է առաջ մղում ապրանքները, և նրանք շուկայում ունեն այդպիսի եզակի համբավ: Հետևաբար, ես կարծում եմ, որ դուք ևս մեկ անգամ պետք է ընդգծեք որոշ չափանիշներ, մոտեցումների էթիկական որակներ, համապատասխանության միջոցառումներ, որոնց դուք միշտ խստորեն հետևում եք: Նրանց համար դա կարեւոր կլինի, նրանք ուշադրություն կդարձնեն դրան:

Հաճախորդ: Հասկացա, շնորհակալություն: Մեկ այլ հարց. Ինձ անընդհատ խեղդում է այն փաստը, որ դու այստեղ աշխատել ես երկու տարի, այստեղ `երկուսը: Ինչու՞ այդքան քիչ:

Մարզիչ. Սա դասական HR պատմություն է: Այստեղ դուք պետք է պատրաստ լինեք բացատրելու ձեր անցումային տրամաբանությունը: Որ ամեն անգամ քեզ տեղափոխեց հաջորդ քայլին: Օրինակ, որ ձեզ առաջարկվել է ընդլայնել ձեր պորտֆելը կամ պատասխանատվության տարածքը, ձեր դեպքում երկրորդ տարբերակը հարմար է: Կամ տեղի ունեցավ թիմի փոփոխություն, որի արդյունքում ստիպված եղաք գնալ որոնման, ինչպես դա տեղի է ունենում թոփ արտադրողի դեպքում: Սա շուկայավարման գործակալության կողմից դիտարկելու հետաքրքիր հնարավորություն է ՝ միևնույն նախագծերը խթանելով երկու արտադրողների հետ: Դրանից հետո մենք գիտակցաբար որոշեցինք, որ ավելի հետաքրքիր է աշխատել արտադրողի կողքին, այդ իսկ պատճառով մենք վերադարձանք և ցանկանում ենք ավելի զարգանալ այս կողմում: Այսինքն ՝ ոչ թե արդարացումների մեջ մտնել, այլ մեծահասակի տեսանկյունից բացատրել, թե ինչն էր այն ժամանակ թելադրված կարիերայի այս կամ այն քայլով և ինչու էր ձեր ընտրությունը ընկել նրա վրա:

Հաճախորդ: Հասկացված է: Դե, GAMMA ընկերությունից ես տեղափոխվեցի ԴԵԼՏԱ, քանի որ ծանոթ մենեջերը այնտեղ աշխատանք գտավ, նրանք ինձ այնտեղ ավելի շատ գումար տվեցին: GAMMA- ի գրեթե ամբողջ թիմը մոտեցավ նրան DELTA- ում: Եվ հետո նա հեռացավ «ԴԵԼՏԱ» -ից, ես շարունակեցի աշխատել, մենք ղեկավար չունեինք, ինձ նեղված զգացի: Ես տիրապետում էի այն ամենին, ինչ կարող էի և ցանկանում էի գնալ ավելի մեծ արտադրողի: Ես մտա շուկա և ինձ անմիջապես ընդունեցին TOP- ընկերությունը, որտեղ, ցավոք, տեղի ունեցավ աշխատակազմի կրճատում: Ես խոսում եմ կրճատման մասին, որն ավելի ճիշտ կլինի:

Մարզիչ. Իսկ ի՞նչը կտրվեց: Ինչ -որ տեսակի ապրանքային գիծ, կամ ինչ:

Հաճախորդ. Մենք որոշեցինք համատեղել երկու ուղղությունները: Եվ այս դեպքի համար թիմի 50% -ը կրճատվեց, այդ թվում `իմ ղեկավարը: Եվ ես ազատվեցի աշխատանքից, քանի որ առողջական խնդիրներ ունեի, հայտնվեցի վիրահատական սեղանին, այնուհետև երկարատև հիվանդության արձակուրդում:

Մարզիչ. Ես չէի խոսի երկար հիվանդ արձակուրդի մասին պատմության մասին: Ես ձեզ կասեի, որ այս ընկերությունում, ցավոք, ես մտա ակտիվ ներքին վերակազմակերպումների ժամանակաշրջան: Իսկ այն ստորաբաժանումը, որտեղ ես աշխատում էի, միավորվեց մեկ այլի հետ, և անձնակազմը կիսով չափ կրճատվեց, այդ թվում, ցավոք, սա նույնպես ազդեց ինձ վրա: Այսինքն ՝ ընդգծելու այն փաստը, որ նրանք ոչ թե քեզ են հրաժեշտ տվել, այլ ամբողջ գերատեսչությանը: Այսպես զարգացան հանգամանքները: Բայց մյուս կողմից, դուք ձեռք եք բերել TOP-10 ընկերությունում աշխատելու փորձ: Ո՞ր ընկերությունն եք համարում ձեր կորպորատիվ դպրոցը, ունե՞ք:

Հաճախորդ. Սա նա էր, երեք ամիսը մեկ անգամ ես այնտեղ լուրջ ուսուցում էի անցնում:

Մարզիչ. Այդ դեպքում, եթե ես լինեի ձեր տեղը, ես ուղղակիորեն ազնվորեն կասեի, որ. Ես նրան համարում եմ իմ կորպորատիվ դպրոցը, որտեղ ես անցել եմ ամենամեծ թվով դասընթացներ, վերապատրաստումներ և շատ եմ զարգացել իմ մասնագիտական հմտությունների մեջ: Եվ ժամանակաշրջանը, թեկուզ ոչ այնքան երկար, երեք տարուց մի փոքր պակաս, բայց դեռ: Unfortunatelyավոք, դա այդպես էր: Ես ստիպված էի կերակրել ընտանիքիս և արագ աշխատանքի գնալ, կես տարի հնարավորություն չկար հանգիստ աշխատանք փնտրելու մեծ ֆերմայում, որում, իհարկե, ցանկանում էի մնալ: Այս առումով ես ընդունեցի մարքեթինգային գործակալության հրավերը ՝ որոշելով, որ հետաքրքիր կլինի աշխատել մատակարարի կողքին: Բայց դե ֆակտո, ես նույն նախագծերն արեցի երկու արտադրողների համար: Եվ ես որոշեցի, որ դեռ ուզում եմ շարունակել աշխատել արտադրողի կողքին, ուստի վերադարձա և գնացի արևելյան ընկերություն: Այո, ոչ թե TOP-10- ում, այլ այս որոշումը կայացրել եմ պատասխանատվության ոլորտը մեծացնելու և կառավարչական փորձի ընդլայնման համար, որը, փաստորեն, ձեռք եմ բերել: Այս պահին բոլոր առաջադրանքներն ավարտված են, և ես պատրաստ եմ առաջ գնալ »:

Տեսնում եք, ես հիմա, փաստորեն, ձեզ ասացի կարիերայի զարգացման տրամաբանությունը, և ամեն ինչ իր տեղը ընկավ: Որովհետև եթե դա չես ասում, ապա իսկապես զգում ես, որ դու այն տեսակ մարդն ես, ով ցատկում է տեղից տեղ ՝ անընդհատ դժգոհ ինչ -որ բանից: Հավանաբար, կադրերի բաժնի այն մտավախությունն այն է, որ հենց որ ինչ -որ բանից դժգոհ եք, անմիջապես ցատկում եք: Եվ այս կերպ դուք պետք է ջնջեք նրան:

Հաճախորդ: Ես հասկանում եմ: Շնորհակալություն

Մարզիչ. Մենք խոսեցինք այն մասին, թե ինչպես ցուցադրել կառավարչական իրավասությունը, ինչպես բացատրել մեր հնարավոր սխալները և ցույց տալ անձնական հասունություն: Ինչպես խոսել արդյունքների և առաջխաղացման մասին: Եվ դուք խնդրեցիք քննարկել, թե ինչպես կարող եք հարթել մոտիվացիայի մոտավոր եզրերը ՝ անցումային շրջանում: Որքանո՞վ ենք մենք այժմ պատասխանել ձեզ համար նշանակալից հարցերին:

Հաճախորդ. Այո, մենք դրանք դասավորեցինք: Միակ բանը այն է, որ այս ամենը ինչ -որ կերպ պետք է մտցնել գլխիս: Հարցազրույցից առաջ, իհարկե, դա բավականին դժվար է:

Մարզիչ. Ես հիմա կօգնեմ ձեզ: Դուք գրեցիք ձեր մասին պատմվածքի պատմությունը, այս երեք կետերը, այնպես չէ՞: Ես խորհուրդ կտայի, որ դուք հիմա նստեք և գրեք այս ինքնաներկայացումը թղթի վրա, որպեսզի այն տեղավորվի ձեր գլխում: Եվ մի հապաղեք ձեր նշումները ձեզ հետ տանել հանդիպման: Եվ բացի այդ, ես ժամանակ կվերցնեի ՝ գրելու իմ հարցերը վարձու մենեջերին:

Հաճախորդ. Ի՞նչ հարցեր կցանկանային լսել: Ո՞ր հարցերն են ճիշտ, որոնք ՝ ոչ:

Մարզիչ. Դե, ես կարծում եմ, որ կարող եք հարց տալ. «Ինչո՞վ է պայմանավորված այս պաշտոնի բացումը»: Այս խոսքերով է: Ոչ, այսինքն ՝ «ի՞նչ է պատահել այնտեղի մարդուն», ենթադրելով, որ իր հետ ինչ -որ բան է պատահել: «Ինչո՞վ է պայմանավորված այս պաշտոնի բացումը: Ի՞նչ դժվարությունների պետք է պատրաստվեք, երբ մտնեք այն դերի մեջ, որը մենք քննարկում ենք ձեզ հետ: Որո՞նք են հաջորդ եռամսյակի և տարվա լավագույն 3 առաջադրանքները: Ի՞նչ չափանիշներով եք որոշում կայացնելու այս կոնկրետ թեկնածուի հաջողության վերաբերյալ »: Կարող ենք ասել. Կա՞ն դրա հետ կապված նախադրյալներ և դժվարություններ »:

Սա ցույց կտա, որ դուք ուշադիր պատրաստվել եք: Պարտադիր է ուսումնասիրել տվյալ արտադրանքի պորտֆելը, թե կոնկրետ որ ապրանքների մասին է խոսքը: Որո՞նք են առաջխաղացման դժվարությունները: Արտադրանքի վերաբերյալ որոշ հարցեր պետք է տրվեն, հնարավորության դեպքում, ճանաչեք մրցակիցներին: Ինչ շուկայավարման մոտեցումներ են նրանք օգտագործում ներկայումս և որքանով են դրանք լավ աշխատում: Խորանալ: Հարցերի միջոցով ցույց տվեք, թե որքանով եք մոտենում խնդիրների լուծմանը: Խորը հարցեր տվեք գործի վերաբերյալ, դիտեք նրանց արձագանքները: Պարզեք այն տեղեկատվությունը, որն անհրաժեշտ է այս դերը կատարելու համար որոշում կայացնելու համար:

Հաճախորդ: Հասկացված է:

Մարզիչ. Ի՞նչ փողի եք պատրաստ իրականում անցնել:

Հաճախորդ. Դե, ես կցանկանայի, որ ձեռքի տակ լինի XXX- ը:

Մարզիչ. Այսպիսով, խոսքը գնում է XXX համախառն (նախքան հարկերը), այնպես չէ՞:

Հաճախորդ. Այո, դա ճիշտ է:

Մարզիչ. Իմ կարծիքով, սա նրանց աշխատավարձն է ավելի ցածր մակարդակի աշխատողի TOP-10- ում: Նրանք կարող են տագնապած լինել նման ցուցանիշից այն առումով, թե որքան որակավորված կլինի: Մարդը գնահատվում է այն համամասնությամբ, թե որքան է նա արժանի: Միայն դրանից հետո եք որոշում կայացնում, թե որ թվերն են հնչեցնելու: Բայց, հավանաբար, ես թվերը կնշեի մի փոքր ավելի բարձր, որպեսզի չվախեցնեմ նրանց:

Հաճախորդ: Ես հասկանում եմ:

Մարզիչ. Որպես հանձնարարական, ձայնավորեք ցանկալի ցուցանիշը որպես ընթացիկ եկամուտ: Միջազգային չափանիշների համաձայն ՝ փոխանցման դեպքում աշխատավարձի + 10-20% -ը նորմ է: Կարող եք ասել, որ անցումային փուլում ես կցանկանայի ունենալ գործող աշխատավարձի գումարած 10-15% և գումարած այն բոնուսները, որոնք նախատեսված են ձեր մոտիվացիոն համակարգով:

Հաճախորդ: Հասկացա:

Մարզիչ. Կարևոր է դա ասել վստահ, առանց կակազելու, առանց թարթելու: Հանգիստ, արժանապատվությամբ: Ինչպե՞ս կպատասխանեիք հիմա իմ հարցին, եթե ես հարցնեի. «Դմիտրի, ի՞նչ ակնկալիքներ ունես փողի համար: Հիմա ինչքա՞ն եք վաստակում »:

Հաճախորդ. Այս պահին ես ձեռք եմ բերում XXX- ը: Բայց անցումային շրջանում ես կցանկանայի 10-15 տոկոսով ավելացնել այս տոկոսագումարը:

Մարզիչ. Տեսնում եմ: Միայն ես խորհուրդ կտայի թվեր ասել TOP-10- ում ՝ նախքան հարկերը, և ոչ թե նվազեցումից հետո: Հակառակ դեպքում, նրանք կարող են մտածել, որ դուք ստանում եք սեւ գումար: Հաշվարկեք գումարը ՝ դրան ավելացնելով 13%, և արդյունքը հայտարարեք հանդիպմանը:

Հաճախորդ: Հասկացա, շնորհակալություն:

Մարզիչ. Եթե ես լինեի ձեր փոխարեն, ես նաև ճշտող հարց կտայի փողի վերաբերյալ պատասխանելուց հետո. Մենք պետք է փորձենք նրանց բերել երկխոսության:

Հաճախորդ. Սա իմ պատասխանից հետո է, ես ճի՞շտ եմ հասկանում:

Մարզիչ. Այո, այո: Բնականաբար, նրանք ձեզ չեն ասի թվերը, նույնիսկ եթե դրանք ավելի բարձր են: Բայց, ամեն դեպքում, նրանք կկարողանան պատասխանել. «Այո, դա մեր պատառաքաղի մեջ է» կամ «Ոչ»: Ըստ այդմ, եթե նրանք ասում են. «Այո, ամեն ինչ կարգին է», ապա դուք հաստատ պատառաքաղի մեջ եք: Եթե նրանք ասում են, որ դուք ինչ -որ տեղ ավելի բարձր եք կամ քայլում եք վերին սահմանով, կարող եք ավելի ճկուն դիրք զբաղեցնել: Բայց դա անելով, համենայն դեպս, դուք կոչ եք անում ինչ -որ երկխոսության, ինչ -որ շփման և ոչ թե պարզապես. «Ես պատասխանեցի և չգիտեմ, թե ինչ արձագանք կա մյուս կողմից»:

Հաճախորդ: Ես հասկանում եմ:

Մարզիչ. Դե, ես կարծում եմ, որ մենք քննարկեցինք բոլոր հիմնական կետերը: Կարճ պատմություն ձեր մասին, իրավասությունների ցուցադրում ըստ STAR բանաձևի և ձեր մոտիվացիայի բացահայտում: Մենք քննարկեցինք անցումների կտրուկ անկյունները, խոսեցինք «ագրեսիվ մենեջերի» հետադարձ կապի մասին: Ուրիշ բան կա՞:

Հաճախորդ. Այո, որքանո՞վ են հավատալի իմ անցումները: Որովհետեւ երբ պատմում եմ այնպես, ինչպես կա, տեսնում եմ, որ մարդիկ երբեմն լարվում են: Որքանո՞վ է դա տրամաբանական:

Մարզիչ. Ձեր սխալը ձեր ձեռնարկած քայլերի անիմաստության բացակայությունն էր: Կարծես ինչ -որ մեկը ձեզ փոխանցի մեկ ուրիշին: Ընկալվեց, որ դու ինչ -որ պարտադրված ընկեր ես, և որ ես ինքս ոչինչ չեմ որոշել իմ կյանքում: Այսինքն, այն չի հնչում որպես առաջնորդ, այն չի բխում կառավարման հմտություններից: Սա շատ հարցեր կառաջացնի, եթե պատմեք պատմությունը, ինչպես նախկինում: Եվ, կրկին, TOP ընկերությունից կրճատումից հետո ռուսական ընկերություն տեղափոխվելու հարցը ոչ թե աճով եք գնացել, թե ոչ, այլ այն, որ որոշել եք, որ հետաքրքիր կլինի աշխատել մատակարարի կողքին, տեսեք և փորձ ձեռք բերել այլ կողմերից: Եվ դա միտումնավոր քայլ էր, և ոչ թե ինչ -որ բան, որը գնաց ՝ առանց փողի չմնալու համար: Եվ, ստանալով այս փորձը, գնահատելով այն, աշխատելով երկու արտադրողների հետ ՝ որպես կապալառու, դուք ինքներդ որոշում կայացրիք: Դուք, որպես ձեր կարիերայի առաջատար, հասկացաք, որ ցանկանում եք ավելի զարգանալ արտադրողի կողմից, աճել ղեկավար պաշտոնների, ինչը դուք արեցիք ՝ ձեր պատասխանատվության տարածքի ավելացմամբ տեղափոխվելով արևելյան ընկերություն: Եվ հիմա դուք պատրաստվում եք իմաստալից վերադառնալ մեծ ֆերմա: Սա հենց այն է, ինչ հնչում է այն անձը, ով պատասխանատու է իր կարիերայի համար և որոշում է, թե ուր է ուզում գնալ, այդպիսի առաջնորդն ունակ է առաջնորդել մարդկանց:

Հաճախորդ: Լավ, շնորհակալություն: Եվ վերջին հարցը. Կարո՞ղ եք ինձ ասել, արդյո՞ք ես պետք է բարելավեմ իմ ռեզյումեն:

Մարզիչ. Դուք պետք է նվազեցնեք պարտականությունների թիվը, իդեալականը `հինգ միավոր: Ավելացրեք ձեռքբերումներ կամ արդյունքներ վերջին 10 տարիների աշխատանքի բոլոր վայրերում: Եթե մեկ տարուց էլ պակաս է, ապա դրանք կարող եք անվանել արդյունքներ. եթե ավելի քան մեկ տարի, ապա ձեռքբերումներ: Նկարագրեք թվերով, ցանկալի է `առնվազն երկու կամ երեք միավոր:

Հաճախորդ: Ես հասկանում եմ: Շատ շնորհակալություն.

Մարզիչ. Այն, ինչ ունենք, բավարար չէ: Հաշվի առնելով, որ ձեր դերը կենտրոնացած է թվայնացված արդյունքների վրա, ապա գոնե պետք է ավելացնեք, որ վաճառքի պլանը կատարել եք այդքան տոկոսով, այնքան տարիներ անընդմեջ, սա բնականաբար ինքն իրեն հուշում է ռեզյումեում և այն կդարձնի ավելի համոզիչ:

Հաճախորդ: Շնորհակալություն, հիմա ամեն ինչ դարակներում է: Ես կգրեմ հարցազրույցի արդյունքների հիման վրա:

Մարզիչ. Ես կսպասեմ, հաջողություն:

Մեր նիստից հետո Դմիտրիին հրավիրեցին հարցազրույցների ևս երկու խոշոր ընկերություններ, և նա հաջողությամբ հաղթահարեց մրցույթը ՝ ընտրելով ամենագրավիչ տարբերակը: Մեր առջև դրված հաջորդ խնդիրը հարմարավետ հարմարվելն ու սթրեսի ընդհանուր աստիճանը նվազեցնելն էր ՝ վերածվելով ավելորդ գրգռվածության և անհանգստության: Ամփոփելով նկարագրված նյութը ՝ ուզում եմ ասել, որ անձնակազմի բաժնի անձնակազմի մտածելակերպի գործընթացների և գործատուի կարիքների ընկալումը դուռ է բացում ցանկացած ընկերության համար: Մեկ այլ խոչընդոտ է հանդիսանում համոզմունքների սահմանափակումը և սեփական փորձի արժեզրկումը, ինչը մեծացնում է լարվածության և անորոշության մակարդակը ՝ մինչև բանակցություններից առաջ հանգստացնող միջոցների օգտագործումը, ինչը զգալիորեն սահմանափակում է կարողությունը:Հոգեբանական խնդիրներ լուծելով և այս մարզչական նիստի տեսքով ռեսուրս ձեռք բերելով ՝ դուք միշտ վերևում կլինեք:

Developարգացեք և երբեք մի կանգնեք այնտեղ:

Լավագույն մաղթանքներով ՝ Իվան Ռյաբցև, հոգեբան, հիպնոլոգ, մարզիչ: