Հաջող բանակցություններ: Վաճառեք ինքներդ

2024 Հեղինակ: Harry Day | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 15:47

«Վաճառիր ինքդ» շուկայական տերմինաբանությունն ամենևին էլ ցինիկ չի թվում: Ես կասեի `իրատեսական, քանի որ ցանկացած բանակցություն (ի տարբերություն հավաքույթների և բակալավրիատների) նպատակ ունի ունենալ որոշակի արդյունք: Պայմանագիր: Շատ հաճախ կոմերցիոն:

Եթե դուք կապալառու եք, վաճառում եք ձեր ծառայությունները, եթե արտադրող եք, ապրանք եք վաճառում: Երբ աշխատանքի եք դիմում, ձեր ժամանակը վաճառում եք գործատուին: Բոլոր բանակցությունների ընդհանրությունը վաճառքն է: Նույնիսկ ավելի ընդհանրական ՝ ամեն անգամ, երբ բանակցողը «վաճառում» է իրեն: Հենց նա է ներկայացնում կազմակերպությունը ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի դեպքում, և ինքը ՝ իր ծառայությունները կամ ժամանակը վաճառելիս:

Ելնելով վերոգրյալից ՝ պետք է հասկանալ, թե որքա՞ն կարևոր է ցանկացած հաջողակ «բանակցողի» համար իրեն ներկայացնելը ՝ ոչ թե ինչ -որ բան, այլ նշանակալից և իրավասու մի բան: Եվ սա, իհարկե, մեզ վերաբերում է ամբողջությամբ ինքնագնահատման խնդրին: Այս մասին ավելի ուշ: Այդ ընթացքում մի փոքր տեսություն:

Ամբողջ աշխարհում գործարարները հասկանում են բանակցություններում հաղթելու կարևորությունը, և, հետևաբար, հոգեբանները հորինել են հակառակորդի հետ բանակցություններում մանիպուլյացիայի մի քանի տարբեր մեթոդներ, ուժի ճնշում, բարոյական ճնշման տեխնիկա: Այս գիտելիքը կարևոր է նաև քաղաքական գործիչների, ղեկավարների և այլնի համար: Այս բոլոր «կոշտ» տեխնիկան ինչպե՞ս կարող է վերաբերվել բարի և անկեղծ մարդկանց, ովքեր չեն ձգտում քաղաքական իշխանության:

Ի վերջո, ճնշման տակ (ինչպես կոչվում է) բանակցությունների հիմնական սկզբունքները (դրանցից շատերը կան, ես կնշանակեմ) հանդիսանում են հոգեբանական դիմակայություն `« ո՞վ է վերևում »հարցը լուծելու համար: Խոսքն այս բանակցությունների մասնակիցներից մեկի կամքի կամ հեղինակության ճնշման մասին է: Desirableանկալի է, որ դա լինի ձեր հակառակորդի կամքը, այլ ոչ թե ձեր:

Դժվար սակարկությունների հոգեբանության մեջ նկարագրվում են ազդեցության հետևյալ հիմնական լծակները.

1. Հակառակորդի վրա թաքնված կոմպրոմատ նյութի առկայությունը: (Կեղտոտ խաղեր, գրեթե շանտաժ):

2. Ապատեղեկատվություն, բլեֆ: Օրինակ, որոշ հնագույն գեներալներ իրենց գերազանցությունը ցույց տվեցին պաշարված ամրոցներին ՝ գիշերը բազմաթիվ հրդեհներ արձակելով, տասն անգամ գերազանցելով իրենց իսկական մարտական ուժը:

Համոզիչ խոսքն ավելի ազդեցիկ է, քան հիմնավորված, ոչ համոզիչ ելույթը: Պարադոքս կամ տխրություն, որոշեք ինքներդ, այնուամենայնիվ, սա փաստ է:

3. Հակառակորդի համար նշանակալի հեղինակության առկայությունը ձեր կողմից:

Նույնիսկ երեխաները, երբ բանակցությունները մտնում են հուզական փակուղի, կարող են լսվել հետևյալ արտահայտությունները. Որոշ գործարար համայնքներում նույն բանն անընդհատ տեղի է ունենում:

Նույնը կարելի է ասել միջազգային բանակցությունների մասին:

4. Ռեսուրսների գերազանցություն:

Հակառակորդին ռեսուրսների հզոր լծակ ցույց տալը նույնպես ուժի ճնշման տարր է: Թանկարժեք մեքենաները, հեռախոսները, կոստյումները, գրասենյակները, ժամացույցներն ու զարդերը կրկին բանակցությունների ընթացքում անպատրաստ հակառակորդի վրա ուժային ճնշման պրիմիտիվ, բայց արդյունավետ լծակ են:

5. Մասնագիտական իրավասություն:

Եթե ձեր կողմից կա բանակցությունների թեմայով որոշակի փորձագետ, ապա նրա ներկայությունը արդյունավետ լծակ է հակառակորդների վրա մեղմ ուժի ճնշման իրականացման համար:

Հատկապես, երբ խոսքը գնում է առևտրային գործարքների և գների խաղերի հետ կապված իրավիճակների մասին: Հաճախ բանակցությունների ընթացքում կարելի է լսել կողմերից մեկի դիրքորոշման օգտին բերված փաստարկներ, որը հիմնավորվում է փորձագետի (կամ «անկախ» փորձաքննության) միջոցով:

Այն դեպքում, երբ բանակցությունները հիմնականում վերաբերում են ապրանքի կամ ծառայության գին կամ ձեր `որպես մասնագետի արժեքին, ձեր մասնագիտական իրավասությունը պետք է դառնա ճնշման հիմնական (և, հավանաբար, փառք Աստծո, միակ) ճնշման լծակը: Եվ սա նաև ուժ է: «Փորձագետի» ուժն այն է, ինչ կոչվում է: Եվ այսպես, մենք դեռ չենք կարող հեռու գնալ հավերժական առճակատումից: Եթե խաղը չի լինի արդար, առանց շանտաժի և բլեֆի:

Դուք պետք է վաճառեք ինքներդ:Եվ եթե դուք այժմ ինձ մտովի առարկում եք, որ դա այդպես չէ, և դուք չեք օգտագործում լծակներ (ճնշում), ես խնդրում եմ ձեզ հիշել, թե որքան զգուշորեն եք հագնվել և կատարել ձեր դիմահարդարումը «կարևոր» բանակցություններից առաջ: Չե՞ք դրել որևէ զարդ, որը նշանակում էր ինչ -որ բան: Իսկ ժամացույցների և ձեռքի պայուսակների նման պարագաներ չե՞ք:

Սա կոչվում է ռեսուրսների ճնշում: Այս դեպքում մանիպուլյացիայի մասին տեղյակ եք, թե ոչ, նշանակություն չունի: Ինտուիտիվ կերպով փորձում ես տպավորություն թողնել և … … ձեռք բերել իշխանություն: (Այդպես է կոչվում):

Ես ավելի վստահելի եմ համարում փորձագետի լիազորությունների դիրքորոշումը: Ի վերջո, ի՞նչ կանեք, եթե ինչ -ինչ պատճառներով ձեր մտավոր քաշը բարձրացնողները թողնեք տանը: Մնում է օգտագործել այն, ինչ հնարավոր չէ խլել ձեզանից: Ձեր փորձաքննությունը: Արհեստագործություն:

Ի դեպ, բանակցությունների ձեր գործընկերը բոլորովին պարտավոր չէ իմանալ ձեր բոլոր տաղանդների և առավելությունների մասին: Նա կկարողանա աչքերով տեսնել այս ռեսուրսի գերազանցությունը, և նույնիսկ այդ դեպքում, եթե ուշադիր ընկերը բռնվի: Եվ դուք ստիպված կլինեք անձամբ խոսել ձեր իրավասության մասին: Սարսափո՞վ: Թե՞ ամաչում: Գովաբանեք ինքներդ ձեզ որպես ինչ -որ բան… Անհարմար…. այդպես չէ? Ոչ, ոչ այսպես!

Ձեր կողքին գտնվող մարդը կարիք ունի ձեր արտադրանքի կամ ծառայության: Կամ դուք ինքներդ ՝ որպես աշխատակից: Ի վերջո, նա պարտավոր չէ՞ խոզուկ գնել խոզուկով:

Դուք կարող եք պատկերացնել ձեզ, ինչպես ոչ ոք: Դուք ինքներդ գիտեք: Կամ ոչ? Հաստատ դու ես, ում պետք է այս «գործատուն» … թե՞ ոչ:

Ձեր ինքնավստահությունը, ինչպես նաև ձեր մեջ կասկածները, «բանակցողն» արագորեն բռնելու է: Հետևաբար, բանակցություններին պատրաստվելիս բավական չէ տեղեկություն ունենալ ձեր փորձաքննության մասին, այլ պետք է ԻՄԱՆԱԼ: Ուրեմն իմանալ, որպեսզի այս գիտելիքը կարող է փոխանցվել այլ մարդկանց տարբեր ոչ բանավոր ազդանշաններով:

Դուք, իհարկե, կարող եք «սովորել» այս ազդանշանները, այնուամենայնիվ, անհնար է մշտական վերահսկողություն պահպանել ինքներդ ձեզ վրա, հնարավորություն կա, որ «ծակեք» և դուրս շպրտեք ձեր իսկական զգացմունքները ՝ դողալով նապաստակի պոչի պես: Այնուհետեւ կարող եք նախատել «չաշխատող» տեխնիկան:

Տեխնիկան լավ չի աշխատում առանց ներքին միջուկի, դա ճիշտ է: Կյանքի ճշմարտությունը: Հետևաբար, դուք անպայման պետք է իմանաք ձեր վաճառքի եզակի առաջարկը (այսինքն ՝ իմանալ, թե որն է ձեր յուրահատկությունն ու փորձը), և բացի այդ, իմանալ այն անձի կարիքները, ում հետ բանակցում եք:

Ի դեպ, սա լավ տեխնիկա է, որը կօգնի համարժեք ինքնագնահատական ունեցող մարդկանց հաղթել բանակցություններում, իսկ դրանք կորցրած մարդկանց `մտածել իրենց ինքնագնահատականի համարժեքության մասին:

Այսպիսով, Futureանկացած ապագա բանակցություններում ես առաջարկում եմ ձեզ հետևել, թե ով է դրանք վարում: Եթե կարծում եք, որ նրանք «ինքնուրույն են գնում», փորձեք ճշգրիտ պարզել, թե ով է տալիս հարցերը և ով է պատասխանում դրանց: Եվ հիշեք, թե ով է սովորաբար հարցեր տալիս մեղավոր դպրոցականին, խաբում աշխատակցին կամ զուգընկերոջը:

Երկրորդ մասը: Վերցրեք նախաձեռնությունը: Հարցեր տալ. Ի դեպ, ձեր անմիջական պարտականությունն է բացահայտել հաճախորդի կարիքները: