Վաճառվում է առանց վաճառքի

2024 Հեղինակ: Harry Day | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 15:47

Գյուտարարը եկավ թագավորի մոտ և ասաց. «Ես հորինել եմ մի թնդանոթ, որը ծակում է ցանկացած զրահ: Ահա մի նկար »:

Թագավորը հիացավ և գնեց նախագիծը: Եվ հետո գյուտարարն ասում է. «Ես հորինել եմ զրահը, որը այս հրացանը չի ծակելու»: Թագավորը զարմացավ և գնեց զրահը:

Եվ հետո գյուտարարն ասում է.

Թագավորը գնեց նաև այս նախագիծը, այնուհետև նոր զրահ: Բայց երբ գյուտարարը ցանկանում էր վաճառել ևս մեկ նոր նկար, թագավորը վրդովվեց և հրամայեց խուզարկել գյուտարարին, և նրա մոտ հայտնաբերվեցին ևս մեկ տասնյակ զրահ և զենք …

Վաճառքում «թնդանոթը» վաճառողի զինանոցում համոզելու տեխնիկա է, իսկ «զրահը» `գնորդի կողմից մանիպուլյացիայից պաշտպանություն:

Այս հոդվածը գրելու գաղափարը ծագեց այն բանից հետո, երբ մի երիտասարդ զանգահարեց ինձ սառը զանգի սկզբունքով և առաջարկեց գովազդային ծառայություն գնել: Ես լսեցի առաջարկը և իմ մեջ գտա խոսակցության և գրգռվածության համառ հակակրանք: Որպես հոգեբան, որը վերլուծում էր ինձ և կրթական դասընթացների վարող, ես մտածեցի. Ինչու՞, ի վերջո, տղան ամեն ինչ ճիշտ արեց:

Եվ դա այն է, ինչ ես եկել եմ: Քանի որ ես բավականին ծանոթ եմ վաճառքի տեխնիկային, գծի մյուս ծայրում լսելով մի մարդու, ով ինձ հետ շփվելիս օգտագործում է որոշակի կաղապար, ես դա ընդունեցի որպես միտքս շահարկելու փորձ: Պարզ ասած, ես դա ընդունեցի որպես խաբեություն: Ըստ այդմ, վերաբերմունք կար այս անձի նկատմամբ ՝ որպես խաբեբայի: Եվ նույնիսկ եթե նրա արտադրանքը կամ ծառայությունն այն է, ինչ ինձ պետք է, ապա առաջարկողի նկատմամբ բացասական վերաբերմունքը անմիջապես փոխանցվում է նրա ծառայություններին և ապրանքներին:

Սա կոչվում է «լուսապսակի» էֆեկտ:

Նրա վաճառողի «ատրճանակը» չի ներթափանցել գնորդիս պաշտպանական «զրահը»: Ոչ ոք չի ցանկանում շահարկվել: Գնորդը չի ցանկանում «վաճառվել» ապրանքը:

Գնորդը չի ցանկանում շփվել վաճառողի հետ, որի դեմքին գրված է. Եվ նման համոզմունքները դրվում են վաճառողների մոտ ՝ վաճառքի դասընթացների ժամանակ, որտեղ դրանք խփվում են նրանց գլխին. «Դուք թույն վաճառող եք»: Նման վաճառողները դադարում են գնորդի մեջ տեսնել անձին և իրենց շահարկման առարկա են տեսնում:

Ինչպե՞ս դուրս գալ այս իրավիճակից և դառնալ լավ վաճառող: Ինչպե՞ս լուծել այս խնդիրը:

Մենք առաջարկում ենք երկու եղանակ.

Մեթոդ առաջին. Մշտապես սովորեք վաճառքի նոր մեթոդներ, այնպիսին, որ գնորդը դեռ չի հանդիպել: Այսինքն, անընդհատ ստեղծեք նոր «ատրճանակ», որը ձեր մրցակիցները դեռ չունեն, և գնորդը ժամանակ չուներ այս մեթոդի զրահը դնելու համար: Մեթոդը լավագույնը չէ, քանի որ «կոշտ վաճառողի» ձեր ներքին համոզմունքները ձեզ գլխիվայր կդարձնեն բարդ գնորդ:

Մեթոդ 2: Վաճառեք առանց վաճառքի: Որպես օրինակ, ես ձեզ կպատմեմ մի դեպք իմ սեփական պրակտիկայից: Մենք եկել ենք մեղրի պատրաստման բանակցությունների: անձնակազմը և սկսեցին պարզել. ինչ են ուզում, ինչ խնդիրներ կան: Մինչ զրույցը վերաբերում էր նրանց խնդիրներին, մենք նույն դաշտում էինք, նույն կողմում: Հենց խոսակցությունն անդրադարձավ ձևաչափին և վճարմանը, երկու ղեկավարներն էլ թեքվեցին, ձեռքերը ծալեցին, և նրանցից մեկն ասաց. «Ահա վաճառքը»: Եզրակացություն. Մի կանգնեք գնորդի հետ բարիկադի հակառակ կողմերում, եղեք միշտ այնտեղ:

Ինչպե՞ս կարելի է դրան հասնել: Ձեզ մոտ եկող հաճախորդն ունի մի խնդիր (կարիք), որը նա ցանկանում է լուծել: Եվ նա օգնական է փնտրում այս խնդիրը լուծելու համար: Գնորդը ցանկանում է ձեր դեմքին տեսնել նման օգնական, որը տոգորված է իր խնդրով, և ոչ թե մանիպուլյատոր: Նա ցանկանում է տեսնել և ուզում է զգալ, որ դուք ցանկանում եք օգնել նրան կատարել իր կարիքը, և ոչ թե ձեր սեփականը նրա հաշվին:

Վաճառողների, հատկապես սկսնակների համար, ուզում եմ ավելացնել. Մի կարծեք, որ գնորդներն ավելի հիմար են, քան դուք: Սա կարդացվում է ոչ բանավոր մակարդակով: Փորձեք լինել անկեղծ և բարի: Մի օգտագործեք կաղապարներ, դրանք գրեթե անմիջապես տեսանելի են, և դա վանող է: Վստահեք, որ ձեր արտադրանքը-ծառայությունը կբավարարի հաճախորդի կարիքները: Այս համոզմունքն ավելի լավ է գործում, քան որևէ մեկը:

Օգնելու անկեղծ ցանկությունը «ատրճանակ» չէ, գնորդը կարիք չունի դրա վրա «զրահ» կառուցել:

Հաջողություն ձեր վաճառքի մեջ: